Маркетинг для управляющего продажами
Курс повышения квалификации из цикла «Директорские» программы предназначен для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Продолжительность курса: 27 ак. час., 3 нед
|
О чем этот курс
Ключевым фактором успешных продаж является определение правильных целевых сегментов, т.е. групп клиентов, работа с которыми может принести наибольшую прибыль. При этом важно не только определить их теоретически, но и сформировать конкретный список из клиентов, входящих в эти группы. В решении задач поиска целевого сегмента может придти на помощь служба маркетинга, формулируя критерии поиска наиболее рентабельных клиентов и собирая необходимую информацию для их выявления. Анализ клиентской базы на основе сформулированных критериев позволяет сформировать список приоритетных клиентов и предложить ключевые аргументы при продажах. Другая задача маркетологов - провести сравнительный анализ эффективности различных подходов и определить оптимальный для каждого сегмента. Еще одной важной функцией отдела маркетинга является организация рекламных воздействий на клиентов. При организации рекламного воздействия (например, почтовой рассылки) необходимо определить "портрет" клиента", к которому идет то или иное обращение. Важно знать, например, его потенциальные потребности в том или ином виде продукции, существующие объемы закупок данным клиентом, а также наличие и результаты контактов с данным клиентом в течение определенного периода. |
В программе курса :
1. Маркетинговый подход в продажах;2. Разграничение зоны ответственности между отделами продаж и маркетинга;3. Роль маркетинга в системе управления компанией;4. Основные вопросы, которые должны быть под контролем управляющего продажами, ориентированного на точечное удовлетворение целевых клиентов;5. Сегментирование рынка, как инструмент поиска целевых клиентовТри уровня сегментирования рынка; Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей; Критерии привлекательности сегментов; Выделение КФУ по каждому сегменту; Техника расчета прибыльности сегмента; Примеры сегментирования потребительских и корпоративных рынков 6. Анализ конкурентоспособности торгового предложения компании на рынкеИнструменты анализа Технология проведения анализа Основные стратегии повышения конкурентоспособности Методика выбора конкурентного преимущества Критерии выбора стратегических конкурентных преимуществ Источники и способы получения информации о конкурентах. Примеры из российской практики 7. Анализ привлекательности и выбор целевых сегментовПять факторов, определяющих рентабельность продаж нашей компании и прибыльность сегмента; 8. ПозиционированиеТри уровня позиционирования; Влияние позиционирования на эффективность поиска, привлечения клиентов и объем продаж; Технология проведения позиционирования Стратегии позиционирования Ловушка позиционирования Зачем позиционирование продавцу? 9. Ценность торгового предложенияПараметры, по которым клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении; Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене; Фактическая ценность и ценность для потребителя; Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги; Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент на переговорах о цене; Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах. 10. Формирование уникального торгового предложения11. Цели и стратегии в продажахТехника постановки целей; Процедура постановки целей продаж; Управление по целям. Разбор примера; Постановка задач в менеджменте. 12. Маркетинговые стратегии, направленные на увеличение продажМаркетинговые стратегии, привязанные к доле рынка; Три базовые конкурентные стратегии; Три стратегии роста бизнеса компании; Стратегии продвижения в зависимости от этапа ЖЦТ. 14. Три основных потока продаж15. Влияние бренда на продажиПонимание механизма воздействия бренда на увеличение продаж; Влияние продавца на восприятие бренда своей компании; Концепция треугольника. 16. Маркетинговая информационная системаЭтапы создания маркетинговой информационной системы; Перечень собираемых данных по своему рынку; Виды и критерии выбора источников информации; Ранжирование источников информации по стоимостному критерию; Факторы недостоверности информации; Механизм совмещения информации из разных источников; Проблема правильного сбора и учета рекламной информации; Основные требования к предоставляемой информации руководству 17. Комплекс маркетинга (4Р и 4С)Понимание составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента; 18. Дистрибуция (распределение) продукцииФункции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара; Выбор канала продвижения: торговые посредники или штатные продавцы. Критерии выбора. Преимущества и недостатки. Комбинированная структура продаж; Анализ цепочек распределения Производитель - торговые точки; Производитель – эксклюзивный дистрибутор – торговые точки; Производитель – дистрибуторы – торговые точки. Две стратегии в отношении посредников в канале распределения Критерии оценки канала; Причины возникновения конфликтов в канале распределения. 19. CRMФункции и задачи CRM; 20. Основные инструменты продвижения продукцииХарактеристика инструментов продвижения; 21. Просчеты в маркетинге или как минимизировать потери в продажах |
Запись на курсы
Заявка на проведение корпоративного семинара
Все директорские программы | Все курсы и семинары по маркетингу