- Продавец всегда помнит о своей компании/магазине и чувствует себя уверенно на рабочем месте.
- Что такое имидж компании, магазина , и какое влияние он оказывает на покупателя.
- Как управлять имиджевыми характеристиками для удовлетворения покупателя.
- Характеристики места продажи. Восприятие места продажи клиентом. Точки контакта. Микроклимат.
- Восприятие клиентом времени в месте продажи.
- Принципы размещения оборудования, продукта и продавца.
- Разделение потоков посетителей. Основные зоны в месте продажи.
- Проверка готовности внешнего вида непосредственно перед началом работы.
- Проверка готовности территории непосредственно перед началом работы.
- Проверка наличия ассортимента, объема и и качества товара в месте продажи.
- Повторение поставленных целей и подготовленной презентации непосредственно перед началом работы.
- Тест "Оценка собственного .рабочего места (места продажи)"
2. Формирование доверительных отношений с покупателем
- Как подойти к покупателю, правильный момент для установления контакта с покупателем.
- Как поддерживать контакт на протяжении всего процесса продажи и после нее.
- Как вести себя в сложных ситуациях, с «трудными» клиентами.
- Как предотвращать конфликтные ситуации. Как вести себя при конфликте, рекламации.
- Как использовать имидж компании для создания атмосферы доверия.
3. Базовые навыки продаж:
- Расспросы, активное слушание, преодоление возражений.
- Методы активного слушания.
- Приемы постановки вопросов
4. Работа с покупателем на этапе выслушивания:
- Как получить от покупателя необходимую для продажи информацию.
- Как обнаружить скрытые мотивы и глубинные потребности покупателя.
5.Работа с покупателем на этапе формулирования коммерческого предложения:
- Язык презентации.
- Речевые модули.
- Как аргументировать выгоды предложения.
- Что необходимо знать о товаре: атрибуты товара как основа покупательского выбора.
6.Эффективное преодоление сомнений и возражений
- Как предвосхитить возражение.
- Как отличить истинное возражение от ложного.
- Как отвечать на возражение.
- Как поддерживать ровный, доброжелательный стиль при работе с возражениями и претензиями.
- 7. Завершение продажи. Расширение заказа
- Как перейти к завершению продажи.
- Покупательские сигналы клиента. Получение согласия.
- Передача товара клиенту. Контроль оплаты. Обучение клиента пользованию продуктом.
- Как расширить заказ.
- Как привлечь покупателя к дальнейшему сотрудничеству.
- 8. Личность продавца
- Навыки самопрезентации.
- Навыки уверенного поведения.
- Речевые характеристики. Как грамотно разговаривать с покупателем.
- Эмпатия. Субъективность восприятия и стереотипы. Приемы, препятствующие "профессиональному выгоранию": настройка эмоционального состояния: ролевые позиции, разделение внимания, выработка позитивного отношения к покупателю.
- Внешний вид продавца, как внешний вид влияет на успешность продажи. Элементы фирменного стиля. Подготовка инструментов продаж.
- Развитие внутренней мотивации. Продажи как способ самовыражения.
Стоимость
Стоимость участия в корпоративном семинаре 5000 руб./час для всей группы слушателей. В стоимость входят кофе-брейки и раздаточный материал. По окончании тренинга всем участникам вручаются ламинированные именные сертификаты.
|