Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

Как удержать действующих арендаторов ТРК

 

Собственники торговых центров испытывают большие трудности не только с заполнением вакантных площадей, но и с удержанием действующих арендаторов

Что делать для выхода из ситуации


Все, перед кем стоит проблема сохранения и привлечения арендаторов, понимают, что нужно принимать какие-то действия, но при этом мало кто представляет какие конкретно. Многие стремятся придумать нестандартный подход, но в большинстве случаев, этот подход можно сравнить с изобретением велосипеда, то есть бесполезной тратой времени. 

Прежде чем бросаться на амбразуру или совершать другие никчемные поступки, стоит убедиться, а весь ли набор известных мероприятий проведен и проведен ли он должным образом. 

Скорее всего, команда управляющих торговым центром недостаточно ориентирована на работу с арендаторами и в этой команде не хватает специалистов необходимого уровня и квалификации. 

Большинство команд, ответственных за управление торговыми центрами были ориентированы больше на техническую эксплуатацию объектов. Работа с арендаторами, в большинстве случаев, сводилась к контролю арендных и сопутствующих платежей. 

Стоит, наконец, заняться тем, чем не занимались до кризиса, а именно установлением реального взаимодействия с арендаторами. То есть с представителями организаций, которые и обеспечивают доход торговому центру. 

Нужные люди


Первая необходимость – люди, соответствующей квалификации. Убедитесь, что у вас в команде есть человек, хорошо знающий рынок арендаторов. Если нет, вам стоит нанять такого человека, так как установление контактов с арендаторами может занять большое время, а времени как раз всегда не хватает. 

Конкуренция


Определите свои позиции на рынке, проведите обзор конкурентов. И введите себе в привычку всегда держать руку на пульсе ситуации с конкурентным окружением. Уделяйте внимание методике сбора информации и проверяйте полученные данные. 

Когда вы получили данные о рынке и состоянии конкурентного окружения, следует четко определить ваши позиции и выявить слабые и сильные стороны. Если самостоятельно это сделать затруднительно, привлеките независимых экспертов. 

После того как у вас появиться понимание того, какое место на рынке занимает ваш объект, можно выстраивать стратегию и начинать действовать. 

Консультанты


Многие торговые центры тесно сотрудничали с консультантами в докризисное время, а с кризисом перестали – решили, что сами справятся.   Если до кризиса народ не умел привлекать арендаторов самостоятельно, то в кризис задача только усложнилась. 

С консультантами можно   работать. Хороший консультант всегда обладает большей информацией по рынку, нежели вы. Хороший консультант поможет вам определить тенденции рынка. Даже если уровень профессионализма сотрудников управляющее компании не уступает профессионализму консультантов, подтверждение мнение со стороны, тоже много значит для принятия ответственных решений. 

Если вы привлекаете консультантов к подбору арендаторов, четко ставьте задачи и прописывайте это в договоре. Многие стараются избегать эксклюзивных договоров с брокерами, тому есть причины. Каждый сам решает, какой тип договора ему подойдет больше – эксклюзивный или не эксклюзивный. Иногда, даже под эксклюзивным договором подразумевается, что арендодатель сам вправе сдавать площади в аренду. 

У каждого типа договора с брокерами есть свои плюсы и минусы, каждый Управляющий должен сориентироваться какой тип договора применить к конкретному объекту. 

Установление диалога с арендаторами


Торговый центр – сложный механизм по зарабатыванию денег для его владельца. Нормальная работа этого механизма в большой степени зависит нормальной работы каждого арендатора в отдельности. Задача любой управляющей компании заключается в поддержании режима наибольшего благоприятствования для торговли арендаторов в конкретном торговом центре. Именно представители арендодателя  отвечают за привлечение посетителей в торговый центр. Именно управляющая компания ответственна за подбор такого пула арендаторов, чтобы эффект от их совместного нахождения под крышей одного торгового центра значительно превосходил торговые возможности каждого из арендаторов по отдельности. 

Совершайте ежедневный мониторинг состояния дел у арендаторов. Управляющий торговым центром и его заместители не должны быть недоступны для арендаторов. Нормальное взаимодействие возможно только в случае установления личного контакта с представителями арендаторов на местах, и их вышестоящим начальством. 

Причины, способные помешать торговле арендаторов, нужно устранять незамедлительно. Также, следует увязывать интересы разных арендаторов между собой. Нельзя чтобы деятельность одного из арендаторов мешала работе других. 

Для того чтобы ваш ежедневный мониторинг деятельности арендаторов не превратился для них в помеху, следует чередовать личное общение с телефонными звонками и общением по электронной почте. Узнавайте о планах арендаторов, об их маркетинговых мероприятиях, возможно, вы смогли бы помочь им в их осуществлении, либо включить их в общую маркетинговую компанию торгового центра, что в итоге благотворно сказалось бы и на стабильности арендного дохода. 

Узнать больше про розничную торговлю


Человек, знающий, о чем говорит, всегда может рассчитывать на внимание со стороны собеседника. Прежде чем заводить разговоры с арендаторами, узнайте больше о розничной торговле, о ее принципах, о последних разработках в области мерчендайзинга, способах привлечения покупателей и повышения их лояльности. Узнайте больше о специфике работы каждого арендатора, находящегося на территории вверенного вам торгового центра, об их экономике. 

Вам станет гораздо легче вести диалог с арендаторами после того как вы приобщитесь к знанию о рознице. Но учтите, что подобное знание не дает вам права вмешиваться в операционную деятельность арендаторов напрямую, вы сможете делать это косвенно. Или же, если вы разобрались со спецификой деятельности конкретных арендаторов, вы можете обращать внимание на недочеты в работе их магазинов и просить представителей арендаторов эти недочеты устранить. 

Условия Договора аренды


В наше время, для того чтобы подписание договора не затягивалось на бесконечно долгий срок, следует проявлять гибкость. Условия договора аренды могут зависеть не только от арендодателя и арендатора. В случае если собственник не погасил кредит за здание, банк может проявлять интерес к договорам аренды и блокировать подписание некоторых из них. Банки очень консервативны в принципе, поэтому придется постараться, убеждая их в необходимости внесения изменений в некоторые пункты договора. 

С другой стороны банкирам нужно возвращать свои деньги, и они тоже понимают значение слова компромисс. Если же банк занимает жесткую позицию по всем договорам и блокирует любые попытки внесения изменений, - это явный признак желания банка забрать себе объект за долги. В этом случае стоит озаботиться защитой от поглощения или найти способ как сделать это поглощение наименее болезненным для собственника объекта. 

Если все стороны настроены на сотрудничество, и переговоры с арендатором дошли до обсуждения условий договора аренды, представителям собственника следует приложить максимум дипломатических усилий чтобы не только добиться хороших условий, но и грамотно их оформить. 

В условиях нестабильной экономики каждая из сторон переговорного процесса становится подозрительной, а иногда мнительной. Все хотят для себя лучших условий не только на текущий момент, но и на перспективу. Так как пожелания у арендаторов и арендодателей по размеру арендной ставки прямо противоположные, это основной камень преткновения в переговорном процессе. С известными арендаторами можно применять схему с привязкой арендной ставки к обороту. В этой схеме есть много нюансов и лучше, когда есть человек, хорошо знакомый с практической стороной применения подобных договоров. 

Подобная схема позволяет избежать ряда спорных моментов, главный из которых в наши дни – вопрос увеличения арендной ставки, в течение действия договора. Для каждой из сторон договора в данной схеме есть плюсы. Если торговый центр работает хорошо, то у арендодателя есть шансы заработать больше денег, чем он смог бы получить при заключении договора с фиксированной ставкой аренды, а арендатор снижает для себя риски переплаты в случае, если торговля окажется не такой хорошей, как он рассчитывал. 

Улучшить Сервис


Чем вы можете отличаться от конкурентов, когда торговый центр уже сдан в эксплуатацию, так это сервисом. Арендаторы в России сервисом не избалованны. Большинство собственников и до кризиса и сейчас уделяют не достаточно много внимания сервисам, оказываемым арендаторам и покупателям. 

Самый лучший показатель грамотных действий управляющей компании – это сервис, которого не замечают. Когда арендаторы и посетители думают, что все в торговом центре происходит само собой, а единственным фактом, выдающим наличие управления, являются представители клининговой компании и службы безопасности, которым по роду службы приходиться появляться на людях. 

Грамотная координация логистики внутри торгового центра позволит арендаторам повысить эффективность торговой деятельности. А ведь многие арендодатели не уделяют этому должного внимания. 

Маркетинговые компании, направленные на продвижение торгового центра должны быть организованы профессионально, а не напоминать школьную самодеятельность. Средства, собранные с арендаторов на проведение маркетинговых мероприятий, должны использоваться по назначению, а не служить дополнительным источником дохода. 

Отдать на аутсорсинг все лишнее


Подсчитайте, сколько времени сотрудники управляющей компании тратят на работу с арендаторами, включая управление ротацией и поддержание нормального взаимодействия. Скорее всего, из общего количества времени работы всех сотрудников выйдет очень небольшой процент. Тогда возникает вопрос, чем занимается управляющая компания и правильно ли ей поставлены задачи. 

Управляющая компания должна обеспечивать доход, а доход это арендаторы. Нет смысла до блеска надраивать полы и обеспечивать бесперебойную работу инженерных систем пустого здания. Арендаторы – главный приоритет. 

Все, что не является основной деятельностью управляющей компании, следует отдать на аутсорсинг. А основная деятельность – извлечение максимального дохода из объекта недвижимости. Сконцентрируйтесь на самом главном. 

Единственной причиной, оправдывающей появление обслуживающего подразделения внутри компании, может стать отсутствие необходимого сервиса надлежащего качества на рынке. 

 

 

Курс в формате Директорских программ "Управление  коммерческой недвижимостью  (ТРЦ, ТОЦ, ТЦ)"(27 час)