Оптовые продажи: как привлечь новых и удержать постоянных клиентов
|
Продолжительность 16 ак. час ( 2 дня)
Целевая аудитория:
Сотрудники отделов оптовых продаж
Тренинг формирует понимание специфики оптовых продаж, обучает эффективным техникам телефонных и личных переговоров, способам расширения клиентской базы и увеличения количества полезных звонков. У менеджеров после обучения появляется новые идеи и инструментарий для повышения личной результативности и количества успешных продаж.
Программа тренинга
-
Планирование продаж. Особенности работы с оптовыми клиентами
- Специфика потребностей клиентов-оптовиков.
- Создание клиентской базы. Досье клиента.
- Структура продажи. Этапы продажи.
- Планирование продажи. Подготовка к контакту.
- Психологический настрой. Приемы установления контакта.
- Организация оптовых продаж с опорой на персональный контакт.
- CRM — управление взаимоотношениями с клиентами. Работа с информацией о клиентах. Карточка клиента.
-
Переговоры по телефону
- Правила работы с входящими звонками. Как остановить «прозвон по списку» и заинтересовать потенциального клиента. Структура разговора, приемы и техники создания позитивного имиджа по телефону.
- Как уйти от преждевременного разговора о цене. Техники и приемы перехвата управления в переговорах
- Как и когда можно получить координаты позвонившего клиента.
- «Холодные звонки» — как эффективно выходить на контактных лиц в компаниях — оптовых покупателях и формировать интерес к своему предложению.
- Структура разговора, особенности. Разработка сценария для «холодных звонков».
- Как по телефону добиться позитивного отношения клиента. Приемы удержания внимания и «ведения» клиента.
- Как отвечать на вопросы клиента.
- Правила завершения телефонных переговоров. Ориентация на дальнейшее сотрудничество.
- Способы назначить встречу.
-
Личные переговоры
- Правила поведения при личной встрече с потенциальным клиентом. Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.
- Особенности переговоров на своей территории и в офисе клиента.
- Как максимально использовать возможности личного контакта. Особенности поведения на различных этапах продажи.
- Способы эффективного завершения личных переговоров.
-
Как убедить клиента работать именно с вашей компанией
- Техники выявления потребностей клиента: типы вопросов, техники активного слушания, выявление «болевых» точек клиента. Как избежать недопонимания.
- Вопросы для эффективных переговоров с клиентами.
- Презентация предложения своей компании, ориентированная на конкретного клиента, приемы и техники эффективной презентации.
- Позиционирование компании и продукта. Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Методы аргументации. Правильная подача своих конкурентных преимуществ.
- Формирование конкурентоспособного предложения. Самые важные факты, которые вызовут доверие оптового покупателя.
- Развитие у потенциального клиента неудовлетворенности работой с нынешними поставщиками. Формулирование вопросов по технике СПИН для типичных ситуаций.
- Психологическая природа возражений и техника работы с ними. Эффективные ответы на стандартные возражения клиентов.
-
Долговременное сотрудничество с клиентом
- Распределение приоритетов: на каких клиентах сконцентрировать свои усилия по развитию.
- Развитие отношений с клиентом — методы увеличения объемов закупок. Переговоры о расширении ассортимента, увеличении объемов закупок.
- Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия. Личностные факторы в повышении уровня доверия и лояльности клиента.
- Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
- Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами. Работа с рекламациями.
Тренинг «Продажи по телефону с использованием психотехник»
Все курсы и семинары по оптовым и розничным продажам