Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

 

Переговоры в процессе закупок

Бизнес-тренинг

Продолжительность 16 ак.час.(2 дня)

 

Цель тренинга:

  • Показать способы подготовки, ведения и анализа переговоров.
  • Научить сотрудников отдела закупок «держать удар», вести с поставщиками переговоры, в том числе, жесткие, отстаивать интересы компании, используя навыки аргументации и контраргументации в общении с поставщиками;
  • Научить участников  тренинга  распознавать манипулятивные действия, направленные против них;
  • Показать конструктивные варианты переговоров, позволяющие извлекать их сотрудничества максимальную выгоду обеим сторонам и, в конечном счете, повысить результативность общения с поставщиками.

Целевая аудитория:

Сотрудники и руководители  отдела закупок.

 

Программа обучения 

Бизнес-процессы.

  • Роль  закупок в бизнес-процессах  компании
  • Организация работы отдела закупок.  

Портрет поставщика.

  • Идеальный  поставщик.
  • Как правильно выбрать поставщика.  

Подготовка к переговорам.

  • Стратегии переговоров о закупках.
  • Цели переговоров для закупщиков и поставщиков: переговоры глазами продавца и глазами покупателя.
  • Определение цели и темы переговоров. 
  • Сбор информации о противоположной стороне.
  • Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в предмете переговоров каждой из сторон.               
  • Подбор и подготовка места для переговоров, выбор времени. 
  • О территории проведения переговоров: своя – чужая.
  • Сильные и слабые позиции сторон.
  • Подготовка одиночных и групповых переговоров. Распределение ролей при групповых переговорах. Внутренние  переговоры со своей командой.
  • Индивидуальная подготовка. 

Особенности «жёстких» переговоров.

  • Причины выбора жёсткой техники ведения переговоров.
  • Основные признаки «жестких» переговоров 
  • Как  распознать и  блокировать манипуляции
  • Приемы психологической защиты. 

Инструменты и техники переговорщика

  • Необходимый образ и его поддержка
  • Стереотипы внешности и их преодоление.                                            
  • Невербальные элементы в общении.
  • Интуиция.                                         
  • Использование комплиментов в переговорах.
  • Перевод переговоров в конструктивный режим. 
  • Сближение позиций, компромиссы.

Переговорный  процесс.

  • Стратегии и методы ведения переговоров.                                                                                                                                     
  • Вопросы - основа переговоров (типы, уместность применения).     
  • Активное слушание.
  • Работа с возражениями.
  • Когда лучше отказаться от предложений, правила отказа.                                  

Переговоры о цене.

  • Предметы торга и уступок: категории, цена, сроки, возвраты.                                                                                         
  • Стратегии продавца.                                                                                
  • Стратегии покупателя.                                                                              
  • О посредниках.                                                                                        
  • Заблуждения и барьеры в переговорах о цене.   
  • Сложные, жесткие переговоры с поставщиками о кредиторской задолженности.                           

Подведение итогов переговоров.

  • Способы завершения переговоров.
  • Резюме, протокол хода переговоров.
  • Протокол о намерениях.
  • Договор, контракт.
  • Соглашение. 

Анализ процесса и результатов переговоров.

  • Для команды.                                                                                        
  • При личной работе. 
  • Что должно остаться «за кадром» для вашего партнёра по переговорам.
  • Фиксация итогов переговоров.

Стоимость и дата начала ближайшей группы

 Все курсы и семинары по логистике: Закупки. Категорийный менеджмент. Склад. ВЭД. Таможня.

 

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -

[an error occurred while processing this directive]

Наш адрес: г. Краснодар,
ул. Карасунская, 82/1, 2 этаж
Тел.: +7 (861) 274-77-01
Факс: +7 (861) 275-06-82
Моб.: +7 (953)11-69-679

Авторские права
Все материалы, размещенные на сайте www.pleade.ru, имеют авторов, чьи права защищает действующее российское законодательство. Полное или частичное воспроизведение материалов сайта возможно только со ссылкой на сайт.
Для правообладателей