Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

Все семинары и тренинги для персонала аптек 

 

Курс из цикла «Директорские программы

 

 

 

«Повышение результативности аптечных продаж»

(Профессиональные и психологические приемы продаж для фармацевтов первого стола)

 

Семинар-тренинг

Продолжительность семинара 16 ак. час

 

           От  профессиональных знаний и коммуникативных навыков «первостольника» в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже    здоровье клиентов. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, люди   обращаются за рекомендациями.

                  К   сожалению, Вузы, выпускающие фармацевтов, не дают им одной из главных составляющих профессии – умения  осуществлять эффективные продажи:  понимать психологию    посетителей; относиться к ним не как к больным, а как к клиентам разного типа, требующих разного подхода;  ориентироваться не на препараты, а на запросы людей, не навязывая им своих предпочтений и предрассудков;  относиться без неприязни к состоятельным людям ;  предлагать  более дорогие препараты, не соотнося их цену со своим достатком;  общаться так, чтобы клиент чувствовал себя  значительным , чтобы ему было уютно, приятно и безопасно в этой аптеке, хотелось прийти снова.  И главное, чтобы фармацевт  научился не уставать от людей, не раздражаться, не создавать конфликты, а , чувствуя напряжение, выбирать из своего коммуникативного арсенала нужный прием для предотвращения или разрешения конфликта.  

           Можно ли  этого добиться от взрослых,  не клиенто-ориентированных  работников первого стола и их руководителей? Это возможно при сочетании двух факторов: правильно разработанной мотивации и проведения обучения  фармацевтов и техникам и психологическим приемам продаж

 

  

                                Целевая аудитория:

 

Фармацевты первого стола и управляющие аптек, осуществляющие непосредственные продажи.

 

 

                            Цели и задачи обучения: 

 

 

  • Повышение компетентности сотрудников  в сфере продажи и продвижения товаров и услуг аптеки.  
  • Выработка единого корпоративного стиля взаимодействия с клиентами.
  •  Освоение технологии продажи приводящей клиента к покупке.
  • Изменение позиции  сотрудника с  «информатора»  на позицию «продавца», активно изучающего потребности клиента и показывающего преимущества аптеки и выгоду от приобретения товара.
  • Овладение технологией разрешения нестандартных и конфликтных ситуаций.

 

                           

Программа обучения

1 день

  • Психологические основы эффективной деловой коммуникации:

 

  • Внутренние ресурсы и ограничения фармацевтов в работе с клиентами.
  • Создание позитивного настроя вначале рабочего дня
  • Психологические типы клиентов и фармацевтов: диагностика и самодиагностика как основа оптимального взаимодействия.
  • Ведущие потребительские мотивы разных психологических типов клиентов.
  • Ключевые аргументы для различных типов клиентов.

 

2.Проблемы обслуживания в аптечном сегменте рынка.

 

  • Неэффективный подход «первостольника»: ориентация на «лекарство», «удобство применения», «цену», а не «человека» его потребности.
  • Неэффективность вопросов: «Вам подороже или подешевле?», «Чем Вам помочь?»… 
  • Алгоритм построения эффективных вопросов. 
  •  
  • Установление контакта с покупателем:

 

  • Эффект первого контакта - создание благоприятного впечатления о себе и аптеке  в первые минуты разговора.
  •  Специфика подхода к клиенту и расположения в пространстве(при наличии открытой выкладки).
  • Приемы быстрого вхождения в контакт с разными типами клиентов и приемы поддержания контакта.
  • Эмоциональные и рациональные зацепки.
  • «Оттачивание» невербальных инструментов фармацевта для создания доверия клиента: работа с голосом, позами, жестикуляцией, улыбкой.
  • Позиционирование себя для покупателя как уверенного,  надежного доброжелательного консультанта;

 

4 . Диагностика потребностей покупателя:

 

  • Методы выявления потребностей  посетителя в медикаментах.
  • Вопросы приводящие к успеху и умение выслушать. (Симптомы заболевания, противопоказания …);
  • Профилактика деструктивных вопросов со стороны фармацевта;  
  • Техники активного слушания.
  • Виды вопросов для построения диалога. Открытые, закрытые, альтернативные и обоснованные вопросы.
  • Техники эмпатического слушания.

 

5. Презентация товара:

 

  • Особенности розничных продаж фармацевтических препаратов в аптеке
  • Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного для покупателя образа  препарата;
  •  Предложение на языке покупателя. Специфика позиционирования различных видов товара    для различных целевых групп: дети,  беременные,   лица среднего возраста с различным статусом и доходами, пенсионеры и т.д.

                                        2 день

6. Переходим с «отпуска» на продажи.

 

  • Ситуационный подход к увеличению среднего чека аптеки в зависимости от   типов покупок.
  • Работа с ценой препарата.   Почему состоятельный клиент хочет купить  дешевле? Новый метод работы с ценой в процессе презентации препаратов;
  • Методы предложения сопутствующих услуг и продуктов; Дополнительные продажи при совершении покупки. Ошибки при проведении допродажи и причины возможных неудач. Уникальные вопросы, приводящие к допродажам  и разбор нескольких вариантов универсальных дополнительных продаж, не нарушающих принципов деонтологии. 

 

7. Методы обработки возражений:

 

  • Методы предупреждения и опровержения возражений.
  •  Непродуктивные реакции на возражения клиента. Работа с негативными установками фармацевтов.
  • Виды возражений. Истинные и ложные возражения. 
  • Алгоритм ответа на возражения клиента.
  • Методы аргументации при ответе на возражения клиентов.
  • Разбор типичных аптечных возражений: “Дорого“, “В соседней аптеке дешевле”, “В аптеках продают подделки”. 

 

8. Работа с нестандартными ситуациями:

 

  • Работа одновременно с несколькими покупателями в часы «пик», если появилась очередь;
  • Стратегия работы с парами и группами покупателей;
  • Урегулирование конфликтов с привлечением третьей стороны;
  • Рассмотрение ситуаций в соответствии с запросом Заказчика

 

9. Работа с рекламациями и возвратами:

 

  • Причины возникновения конфликтов и рекламаций.
  • Модель конструктивного разрешения конфликтов.
  • Разделение ответственности при работе с рекламациями и возвратами.

Форма проведения:

Мини-лекции, упражнения, игры, ролевые ситуации,  дискуссии. Используются презентации и проектор мульти-медиа.

Стоимость, даты проведения и запись на обучение:

Стоимость  корпоративного  семинара  составляет 4000 руб/час для всей группы слушателей.  Компании- клиенту  предоставляется общая фотография участников тренинга форматом А4, все желающие  участники получают фотографию  в электронном виде.

Стоимость  и дата ближайшего открытого (сборного) семинара 

В стоимость входят  4  кофе/чай-паузы, обеды.  

Независимо от формы участия  все слушатели получают методические и рабочие  материалы и ламинированные  именные сертификаты.

Иногородним слушателям предоставляется  помощь в устройстве в гостиницы (проживание оплачивается дополнительно) 

Запись   на семинар-тренинг для физических лиц 

Запись   на  семинар-тренинг для юридических лиц 

Все семинары и тренинги для персонала и руководителей  аптек 

Наши клиенты – юридические лица

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -