Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

Маркетинг для управляющего продажами

Курс повышения квалификации  из цикла «Директорские» программы предназначен для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.

Продолжительность курса: 72 час ( очно 27 ак. час., 3 нед)

Регламент и интенсивность проведения: 3 р. в нед по 3 ак.час.

О чем этот курс

Ключевым фактором успешных продаж является определение правильных целевых сегментов, т.е. групп клиентов, работа с которыми может принести наибольшую прибыль. При этом важно не только определить их теоретически, но и сформировать конкретный список из клиентов, входящих в эти группы. В решении задач поиска целевого сегмента может придти на помощь служба маркетинга, формулируя критерии поиска наиболее рентабельных клиентов и собирая необходимую информацию для их выявления. Анализ клиентской базы на основе сформулированных критериев позволяет сформировать список приоритетных клиентов и предложить ключевые аргументы при продажах.

Другая задача маркетологов - провести сравнительный анализ эффективности различных подходов и определить оптимальный для каждого сегмента. 

Еще одной важной функцией отдела маркетинга является организация рекламных воздействий на клиентов. При организации рекламного воздействия (например, почтовой рассылки) необходимо определить "портрет" клиента", к которому идет то или иное обращение. Важно знать, например, его потенциальные потребности в том или ином виде продукции, существующие объемы закупок данным клиентом, а также наличие и результаты контактов с данным клиентом в течение определенного периода.

В программе курса :

1. Маркетинговый подход в продажах;

2. Разграничение зоны ответственности между отделами продаж и маркетинга;

3. Роль маркетинга в системе управления компанией;

4. Основные вопросы, которые должны быть под контролем управляющего продажами, ориентированного на точечное удовлетворение целевых клиентов;

5. Сегментирование рынка, как инструмент поиска целевых клиентов

Три уровня сегментирования рынка;

Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей;

Критерии привлекательности сегментов;

Выделение КФУ по каждому сегменту;

Техника расчета прибыльности сегмента;

Примеры сегментирования потребительских и корпоративных рынков

6. Анализ конкурентоспособности торгового предложения компании на рынке

Инструменты анализа

Технология проведения анализа

Основные стратегии повышения конкурентоспособности

Методика выбора конкурентного преимущества

Критерии выбора стратегических конкурентных преимуществ

Источники и способы получения информации о конкурентах. Примеры из российской практики

7. Анализ привлекательности и выбор целевых сегментов

Пять факторов, определяющих рентабельность продаж нашей компании и прибыльность сегмента;

8. Позиционирование

Три уровня позиционирования;

Влияние позиционирования на эффективность поиска, привлечения клиентов и объем продаж;

Технология проведения позиционирования

Стратегии позиционирования

 Ловушка позиционирования

 Зачем позиционирование продавцу?

9. Ценность торгового предложения

Параметры, по которым клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении;

 Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене;

 Фактическая ценность и ценность для потребителя;

 Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги;

 Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент на переговорах о цене;

 Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.

10. Формирование уникального торгового предложения

11. Цели и стратегии в продажах

Техника постановки целей;

 Процедура постановки целей продаж;

 Управление по целям. Разбор примера;

Постановка задач в менеджменте.

12. Маркетинговые стратегии, направленные на увеличение продаж

Маркетинговые стратегии, привязанные к доле рынка;

Три базовые конкурентные стратегии;

 Три стратегии роста бизнеса компании;

 Стратегии продвижения в зависимости от этапа ЖЦТ.

14. Три основных потока продаж

15. Влияние бренда на продажи

Понимание механизма воздействия бренда на увеличение продаж;

 Влияние продавца на восприятие бренда своей компании;

Концепция треугольника.

16. Маркетинговая информационная система

Этапы создания маркетинговой информационной системы;

 Перечень собираемых данных по своему рынку;

Виды и критерии выбора источников информации;

Ранжирование источников информации по стоимостному критерию;

 Факторы недостоверности информации;

Механизм совмещения информации из разных источников;

Проблема правильного сбора и учета рекламной информации;

 Основные требования к предоставляемой информации руководству

17. Комплекс маркетинга (4Р и 4С)

Понимание составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента;

18. Дистрибуция (распределение) продукции

Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара;

Выбор канала продвижения: торговые посредники или штатные продавцы. Критерии выбора. Преимущества и недостатки. Комбинированная структура продаж;
Критерии выбора торговых посредников в канале распределения продукции;

Анализ цепочек распределения

Производитель - торговые точки; Производитель – эксклюзивный дистрибутор – торговые точки; Производитель – дистрибуторы – торговые точки.

Две стратегии в отношении посредников в канале распределения

Критерии оценки канала;

Причины возникновения конфликтов в канале распределения.

19. CRM

Функции и задачи CRM;
Базовый инструментарий CRM;
Основные элементы клиентского сервиса.

20. Основные инструменты продвижения продукции

Характеристика инструментов продвижения;
 Оценка эффективности инструментов продвижения;
Выбор инструмента продвижения на основе ЖЦТ;
 ИМК. Цели, принципы, управление ИМК. Матрица коммуникаций. Основные этапы разработки ИМК
 Основные элементы стимулирования сбыта. Планирование программы по стимулированию сбыта.
Личные продажи: основные инструменты и средства стимулирования;
 PR и директ-маркетинг. Принципы использования инструментов.
 Увеличение клиентской базы посредством кросс-маркетинга. Технология применения в российских условиях;
Примеры продвижения на российском рынке;
 Пять этапов привлечения и удержания клиентов;
Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.

21. Просчеты в маркетинге или как минимизировать потери в продажах

Стоимость | Дата проведения

Запись на курсы


Заявка на проведение корпоративного семинара

Все директорские программы | Все курсы и семинары по маркетингу


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36


Дата изменения Wednesday, 15-Nov-2017 20:54:34 MSK