Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

Маркетинг для управляющего продажами

Курс повышения квалификации  из цикла «Директорские» программы предназначен для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.

Продолжительность курса: 27 ак. час., 3 нед

Регламент и интенсивность проведения: 3 р. в нед по 3 ак.час.

Ключевым фактором успешных продаж является определение правильных целевых сегментов, т.е. групп клиентов, работа с которыми может принести наибольшую прибыль. При этом важно не только определить их теоретически, но и сформировать конкретный список из клиентов, входящих в эти группы. В решении задач поиска целевого сегмента может придти на помощь служба маркетинга, формулируя критерии поиска наиболее рентабельных клиентов и собирая необходимую информацию для их выявления. Анализ клиентской базы на основе сформулированных критериев позволяет сформировать список приоритетных клиентов и предложить ключевые аргументы при продажах.

Другая задача маркетологов - провести сравнительный анализ эффективности различных подходов и определить оптимальный для каждого сегмента. 

Еще одной важной функцией отдела маркетинга является организация рекламных воздействий на клиентов. При организации рекламного воздействия (например, почтовой рассылки) необходимо определить "портрет" клиента", к которому идет то или иное обращение. Важно знать, например, его потенциальные потребности в том или ином виде продукции, существующие объемы закупок данным клиентом, а также наличие и результаты контактов с данным клиентом в течение определенного периода.

В программе курса :

  1. Маркетинговый подход в продажах;
  2. Разграничение зоны ответственности между отделами продаж и маркетинга;
  3. Роль маркетинга в системе управления компанией;
  4. Основные вопросы, которые должны быть под контролем управляющего продажами, ориентированного на точечное удовлетворение целевых клиентов;
  5. Сегментирование рынка, как инструмент поиска целевых клиентов
  • Три уровня сегментирования рынка;
  • Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей;
  • Критерии привлекательности сегментов;
  • Выделение КФУ по каждому сегменту;
  • Техника расчета прибыльности сегмента;
  • Примеры сегментирования потребительских и корпоративных рынков
  1. Анализ конкурентоспособности торгового предложения компании на рынке
  • Инструменты анализа
  • Технология проведения анализа
  • Основные стратегии повышения конкурентоспособности
  • Методика выбора конкурентного преимущества
  • Критерии выбора стратегических конкурентных преимуществ
  • Источники и способы получения информации о конкурентах. Примеры из российской практики
  1. Анализ привлекательности и выбор целевых сегментов
  • Пять факторов, определяющих рентабельность продаж нашей компании и прибыльность сегмента;
  1. Позиционирование
  • Три уровня позиционирования;
  • Влияние позиционирования на эффективность поиска, привлечения клиентов и объем продаж;
  • Технология проведения позиционирования
  • Стратегии позиционирования
  •  Ловушка позиционирования
  •  Зачем позиционирование продавцу?
  1. Ценность торгового предложения
  • Параметры, по которым клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении;
  •  Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене;
  •  Фактическая ценность и ценность для потребителя;
  •  Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги;
  •  Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент на переговорах о цене;
  •  Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.
  1. Формирование уникального торгового предложения
  2. Цели и стратегии в продажах
  • Техника постановки целей;
  •  Процедура постановки целей продаж;
  •  Управление по целям. Разбор примера;
  • Постановка задач в менеджменте.
  1. Маркетинговые стратегии, направленные на увеличение продаж
  • Маркетинговые стратегии, привязанные к доле рынка;
  • Три базовые конкурентные стратегии;
  •  Три стратегии роста бизнеса компании;
  •  Стратегии продвижения в зависимости от этапа ЖЦТ.
  1. Три основных потока продаж
  2. Влияние бренда на продажи
  • Понимание механизма воздействия бренда на увеличение продаж;
  •  Влияние продавца на восприятие бренда своей компании;
  • Концепция треугольника.
  1. Маркетинговая информационная система
  • Этапы создания маркетинговой информационной системы;
  •  Перечень собираемых данных по своему рынку;
  • Виды и критерии выбора источников информации;
  • Ранжирование источников информации по стоимостному критерию;
  •  Факторы недостоверности информации;
  • Механизм совмещения информации из разных источников;
  • Проблема правильного сбора и учета рекламной информации;
  •  Основные требования к предоставляемой информации руководству
  1. Комплекс маркетинга (4Р и 4С)
  • Понимание составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента;
  1. Дистрибуция (распределение) продукции
  • Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара;
  • Выбор канала продвижения: торговые посредники или штатные продавцы. Критерии выбора. Преимущества и недостатки. Комбинированная структура продаж;
  • Критерии выбора торговых посредников в канале распределения продукции;

- Анализ цепочек распределения

  1. Производитель - торговые точки;
  2. Производитель – эксклюзивный дистрибутор – торговые точки;
  3. Производитель – дистрибуторы – торговые точки.
  • Две стратегии в отношении посредников в канале распределения
  • Критерии оценки канала;
  • Причины возникновения конфликтов в канале распределения.
  1. CRM
  • Функции и задачи CRM;
  • Базовый инструментарий CRM;
  • Основные элементы клиентского сервиса.
  1. Основные инструменты продвижения продукции
  • Характеристика инструментов продвижения;
  •  Оценка эффективности инструментов продвижения;
  • Выбор инструмента продвижения на основе ЖЦТ;
  •  ИМК. Цели, принципы, управление ИМК. Матрица коммуникаций. Основные этапы разработки ИМК
  •  Основные элементы стимулирования сбыта. Планирование программы по стимулированию сбыта.
  • Личные продажи: основные инструменты и средства стимулирования;
  •  PR и директ-маркетинг. Принципы использования инструментов.
  •  Увеличение клиентской базы посредством кросс-маркетинга. Технология применения в российских условиях;
  • Примеры продвижения на российском рынке;
  •  Пять этапов привлечения и удержания клиентов;
  • Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.
  1. Просчеты в маркетинге или как минимизировать потери в продажах

    Стоимость

    Дата проведения


    Запись на курсы


    Заявка на проведение корпоративного семинара

    Все директорские программы | Все курсы и семинары по маркетингу


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36


Дата изменения Wednesday, 09-Dec-2015 10:09:27 MSK