Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты


 «Работа с возражениями»

 

Бизнес-тренинг

             Продолжительность тренинга  8 ак.час (2 дня)

Отзывы клиентов

 

Цель тренинга:

Формирование у участников практических навыков работы с возражениями и отговорками клиентов. 

Целевая аудитория:

Тренинг ориентирован на сотрудников «продающих» подразделений:  торговые представители, агенты, консультанты торговых залов, специалисты сервисных служб, должностные обязанности которых предполагают интенсивное взаимодействие с клиентами и ведение  переговоров по продажам. 

Результат тренинга: 

  • Преодоление  страха отказов
  • Формирование у участников позитивного отношения к возражениям клиента
  •  Отработка и закрепление  практических навыков  работы с возражениями  в различных ситуациях продаж, с различными психологическими типами собеседников, « сложными» клиентами.  

Программа:

 1. Виды  возражений 

  • Группа ценовых возражений
  • Существование альтернативы (ссылка на конкурентов)
  • Отсутствие времени/занятость, "когда нужно будет , я вам сам позвоню"
  • Нет потребности
  • Свойства и качество самого товара не имеют ценности в глазах клиента, вызывают опасения, "слышал плохие отзывы"
  • Неудовлетворенность условиями контракта (  поставки,   оплаты, гарантии и т.д) 

2. Причины возникновения возражений и сомнений клиентов  

3. Мотивы, стоящие за высказываемыми возражениями. Как отличить (выявить) отговорку от истинной причины сомнения или отказа?  

4. Наиболее распространенные реакции  на возражения клиентов непрофессиональных продавцов/ торговых представителей

5. Основные ошибки в работе с возражениями

6. Концепции работы с возражениями, как с нормальной реакцией клиента на Ваше предложение 

7. Модель (алгоритм)  преодоления возражений (10 шагов) 

      Ролевая игра:  

    "Использование модели преодоления возражений " 

8. Техники  эмоциональной «подстройки» под клиента  при работе с возражениями.  

9. Использование манипулятивных приемов в работе с возражениями 

10. Вербальные  и невербальные способы преодоления возражений

       Ролевые игры:

      «Техническая отработка всех видов возражений» 

а)  на различных этапах продаж (от выяснения потребностей до завершения продажи)

б)  для различного типа клиентов (визуалов,  кинестетиков…)

в)  для клиентов, настроенных скептически. враждебно, агрессивно

г)  для VIP-клиентов, ключевых клиентов

д) главная группа возражений "ценовые" : почему у вас так дорого..." "почему у вас дороже, чем у ..."  

11.Особенности применения модели преодоления возражений  при телефонных контактах

       Ролевая игра:

 «Отработка  в телефонном разговоре с клиентами, имеющем  целью назначение встречи,  возражений  вида «Отсутствие времени/занятость» и « Извините, у нас нет потребности».

  Запись для физ.лиц

При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"

Стоимость и дата ближайшей группы | Заявка на корпоративный тренинг 
Наши корпоративные клиенты  | Все курсы и семинары по продажам