Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

       

 

«Эффективные продажи элитной недвижимости»

 

 Бизнес-тренинг

            Продолжительность: 16 ак. час., два дня.

Клиентам, которые хотели бы пройти этот тренинг в дистанционном формате, мы можем препдоставить только текстовые раздаточные материалы в электронном виде, которые участники используют на тренинге .

Целевая аудитория:    

  • Менеджеры (агенты) по продажам жилой элитной недвижимости

Цель тренинга:  

Практическое освоение эффективных способов делового общения в процессе продаж элитной недвижимости.  

В результате обучения Слушатели приобретут:                

  • Умение сформировать благоприятное впечатление и установить эффективный контакт с V.I.P.-покупателем;
  • Приемы  активного слушания и выяснения истинных потребностей V.I.P.-клиентов;
  • Навыки убедительной, наглядной, аргументированной  презентации объектов элитной недвижимости;
  • Навыки проведения результативных переговоров по продаже элитной недвижимости, умение преодолевать скептицизм, безразличие и опровергать возражения клиентов;
  • Умение распознавать и купировать манипуляцию со стороны клиентов и предотвращать конфликтные ситуации;
  • Навыки  доводить переговоры до завершения, сопровождать сделку и строить благожелательные долгосрочные отношения с клиентами. 

Программа обучения

 МОДУЛЬ  1.   КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ ЭЛИТНОЙ НЕДИЖИМОСТИ.   ПРОФЕССИОНАЛИЗМ АГЕНТА ПО ПРОДАЖАМ НЕДВИЖИМОСТИ.

  • Что такое «элитная недвижимость»? Принципы классификации объектов недвижимости. «Философия» продажи элитной недвижимости. Опыт российских и зарубежных Агентств по продаже объектов элитной недвижимости.
  • Кто такой V.I.P.-покупатель и каковы его потребности, ожидания от обслуживания Агентством недвижимости? Выбор адекватного стиля поведения, ролевого поведения. Имидж агента по продаже элитной недвижимости.
  • Квалификационные требования к агенту по продаже элитной недвижимости. Освоение техники и формирование навыков продаж элитной недвижимости (поиска, развития и удержания клиента, качественного обслуживания). Алгоритм работы и аналитическая деятельность агента по недвижимости.
  • Факторы успеха в продажах элитной недвижимости. Знание риэлтерского бизнеса (объектов недвижимости, конкурентов и территории, алгоритма продажи и покупки объектов недвижимости, законодательства, порядка налогообложения и пр.), потребностей V.I.P-клиентов, клиентской базы. Знание и следование стратегии Агентства  по продажам.
  • Ясность целей продажи на каждом этапе. Формирование адекватного отношения, к продажам – лояльность к бизнесу и менеджменту Агентства. Осознание связи уровня личных продаж с личными целями. Вера в качество и потребительские свойства продаваемой недвижимости.
  • Вера в себя. Сосредоточенность на результате. Умение настроиться на работу (входить в позитивное эмоциональное состояние, сохранять эмоциональную стабильность и противостоять психологическому давлению, защищаться от стресса). Методы релаксации
  • Упражнения на развитие эмоциональной стабильности.

МОДУЛЬ  2.   МОДУЛЬ  2.   ЭТАПЫ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ ЭЛИТНОЙ  НЕДВИЖИМОСТИ.

  • Подготовительный этап (изучение объектов недвижимости, территории,  разведка, подготовка рекламных и информационных документов, предварительные телефонные переговоры и пр.). Собственная подготовка – физическое и эмоциональное состояние, внешний вид, одежда, деловой этикет, доступность для клиента (визитки, связь, рекламные и информационные материалы). Предварительные переговоры по телефону.
  • Анализ ситуации (состояние рынка недвижимости,  соответствие ему предлагаемой продукции, цены и спрос, потенциал Агентства, конкуренты). Сбор информации о потенциальном покупателе.
  • ПРАКТИКУМ: SWOT – анализ объектов элитной недвижимости Агентства (сильные и слабые стороны, возможности и риски).
  • Сбор информации и аргументов. Сегментация рынка, создание клиентской базы.
  • Создание КНИГИ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ ЭЛИТНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ.
  • Механизмы установления контакта с V.I.P.-клиентом. 
  • Упражнение: «Комплименты». 
  • Формирование позитивного первого впечатления и доброжелательной атмосферы контакта. Установление раппорта, управление впечатлением, применение элементов НЛП и эриксоновского гипноза.
  •  Приемы выяснения истинных потребностей V.I.P.-клиентов. Приемы активного слушания («бэктрекинг», парафраз, резюмирование).
  • Упражнение: «Активное слушание»). Типы вопросов и ответов. Развитие потребностей клиентов по методу С.П.И.Н.
  • Презентация Агентства и объектов элитной недвижимости – как это делается в России и за рубежом. Структура презентации недвижимости. Техника перевода свойств вашего предложения в выгоду для клиентов .  Решение трудных проблем клиента. Аргументация предложения. Эффективная реклама Психологические приемы убеждающего воздействия. 
  •  Ролевая игра «Презентация элитной недвижимости».
  • Работа с возражениями клиентов: принятие и отработка возражения. Метод присоединения к возражению. Техника опровержения возражений.
  • Упражнения на рефрейминг (как негатив превратить в позитив) контекста и содержания.
  • Обоснование и защита ценовой политики Агентства. Разбор случаев из практики продаж элитной недвижимости.
  • Техника завершения продажи. Оформление документации, оказание услуги. Поддержание долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами. Взаимное информирование, консультирование.
  • Правила прохождения этапов продаж недвижимости (обязательность и последовательность прохождения всех этапов, баланс времени, контроль эмоционального состояния клиента, соответствие ситуации).
  •  ПРАКТИКУМ:  Индивидуальные стили продаж.
  • Специфика проведения переговоров с V.I.P.-клиентом с использованием телефона. 
  • ПРАКТИКУМ телефонного общения. Голос как средство воздействия. Отработка речевых оборотов и модулей.

МОДУЛЬ  3.   ТРЕНИНГ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ С V.I.P.-КЛИЕНТОМ.

  • ПРАКТИКУМ: Ролевые игры с видеозаписью и последующим анализом. 
  • Практическая отработка навыков коммуникации.
  • Невербальное общение, язык жестов и мимика. Пространство и зоны коммуникации.
  • Способы построения доверия у покупателя Собственное естественное поведение. Визуальный контакт. Улыбка – сигнал позитивного отношения. Искусство комплимента. Обращение по имени.
  • Наблюдение за невербальным поведением клиента, подстройка и присоединение. Виды подстроек. Установление раппорта и ведение на невербальном уровне.
  • Способы фокусировки внимания покупателя. Создание установок у клиента.
  • Типы клиентов и учет индивидуальных особенностей. ПРАКТИКУМ: Типы мышления и способы обработки информации – как использовать эти знания на практике.
  • Практические рекомендации по созданию установок в процессе презентации.

МОДУЛЬ  4.   ПЕРЕГОВОРЫ ОБ УСЛОВИЯХ ПРОДАЖИ ЭЛИТНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ.

  • Техника ведения переговоров. Подготовка к переговорам. Этапы переговорного процесса. Переговоры о цене. Неценовые факторы, способствующие продаже.
  • Стратегия и тактика в переговорах. Возможные результаты переговоров и адекватные им стратегии. Конкурентоспособное предложение.
  • Алгоритм проведения деловой встречи с клиентом. Конструктивное и неконструктивное поведение. Наиболее распространенные и наиболее опасные ошибки при продажах. Амортизация конфликтных ситуаций. Транcактный анализ взаимодействия в профилактике потенциально конфликтных ситуаций.
  • Как обнаружить манипуляцию и противостоять ей. Манипулирующие типы. 
  • ПРАКТИКУМ: Антиманипуляционный тренажер. 

Форма проведения:

Деловые и ролевые игры с использованием видеозаписи, упражнения, кейсы, обсуждения, просмотр  видеофильмов, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров.

 
Дата начала ближайшей группы   | Запись  для физических лиц   

 При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"

Все курсы и семинары  недвижимости (real estate, управление коммерческой недвижимостью, ЖКХ) 

 

Заявка на проведение корпоративного семинара  для юридических лиц 

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -

[an error occurred while processing this directive]

Наш адрес: г. Краснодар,
ул. Карасунская, 82/1, 2 этаж
Тел.: +7 (861) 274-77-01
Факс: +7 (861) 275-06-82
Моб.: +7 (953)11-69-679

Авторские права
Все материалы, размещенные на сайте www.pleade.ru, имеют авторов, чьи права защищает действующее российское законодательство. Полное или частичное воспроизведение материалов сайта возможно только со ссылкой на сайт.
Для правообладателей