[an error occurred while processing this directive] Эффективные продажи сопутствующих товаров в аптеке Плеяды
Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

«Эффективные продажи  сопутствующих  товаров в аптеке»

 

Бизнес-тренинг

                                 Продолжительность: 1 день (5 часов)

 

Цель тренинга: 

Согласно ч. 7 ст. 55 Федерального закона РФ от 12.04.2010 г. N 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (в ред. от 27.07.2010 г.)    помимо лекарственных средств  в аптеке могут продаваться "изделия мед. назначения, дез. средства, средства личной гигиены, посуда для мед. целей, предметы ухода за больными, новорожденными и детьми до 3 лет, оптика, мин. воды, продукты лечебного, детского и диетического питания, БАДы, парфюмерные и косметические средства, медицинские и сан-просвет издания", то есть,  сопутствующие товары.

 

Основными причинами невысокого спроса на сопутствующие товары является неэффективное расположение витрин, недостаток визуальной информации о продукции, отсутствие продавца-консультанта на данной группе товара, то есть обязанность заниматься продажами данной группы товаров ложится на фармацевта первого стола, который не чувствует эти товары "своими, родными, привычными" и не умеет, а часто и не хочет заниматься их продажей. .

 

Как научить фармацевтов первого стола занимать активную позицию в продажах, уходя от привычного «пассивного оформления покупки  ЛС» к «формированию потребностей клиента» и мотивированию его на покупку  товара.

 

Можно ли пробудить в фармацевте энергичного продавца, научить использовать наиболее эффективные поведенческие стратегии при продажах «сопутствующих»   товаров, преодолевая непривычку и нежелание активно продавать «не лекарства»?

 

Как в привычной аптеке создать неожиданный дополнительный интерес к совершению незапланированной,  дополнительной покупки сопутствующих товаров?

 

В основе  каждой    покупки сопутствующих товаров   лежит  расширение потребностей покупателя, внимательное к нему отношение, разговор с охватом более широкого круга тем, чем купля-продажа.  Как «раскрутить» покупателя  на покупку сопутствующего товара?  

 

Цель тренинга:

Повысить в целом профессиональную результативность работников первого стола , обучив их  технологиям продаж, в том числе и сопутствующих  товаров  в  аптеке.

 

Задачи   тренинга:

  • Объяснить слушателям необходимость использования дополнительных технологий продаж для  сопутствующих товаров.
  • Ознакомить с  психологическими аспектами общения,  позволяющими подвести покупателя к  желанию   покупки «сопутствующего» товара.
  • Сформировать понимание основных отличий при продаже «основного», т.е. необходимого покупателю  товара/услуги  и продаже «сопутствующего» товара.
  • Научить алгоритму и выстроить последовательность действий при совершении продаж  при различных сценариях поведения и  для различных типов покупателей.
  • Отработать навыки формирования потребности   клиента в приобретении  сопутствующих  товаров.
  • Преодолеть нежелание первостольников  заниматься   продажами сопутствующих товаров.

Целевая аудитория

Программа предназначена фармацевтам и провизорам, заведующим аптекой , непосредственно взаимодействующим с покупателями  при  продаже и  обслуживании.

 

Программа

  • Какие сопутствующие товары   предложить покупателям, чтобы в   аптеку они заходили не только за лекарствами. Чем   можно  привлечь дополнительный поток покупателей и составить конкуренцию розничным магазинам?  
  • Как разместить сопутствующие товары, чтобы  первостольнику было удобно консультировать покупателя, не уводя  его от общей очереди?
  • Как организовать зону, разместить визуальную информацию для размещения  дорогой,  натуральной косметики . чтобы на равных конкурировать с магазином?
  • Как сделать так, чтобы посещение  аптеки ассоциировалось у покупателя со здоровьем и красотой, а не с болезнями?
  • Определение основных отличий в технологии продажи  сопутствующих  товаров от продажи «основного  товара  (ЛС).  
  • Законы  мерчендайзинга для сопутствующих  товаров  и визуальные средства их сопровождения. 
  • Психологические трудности  для первостольников в процессе активных продаж сопутствующих товаров: выяснение интереса покупателя, проведение «правильной» презентации», работа с возражениями и сомнениями покупателя, завершающее усилие.
  •   Неэффективный подход первостольника: ориентация на «лекарство», «удобство применения», «цену», а не «человека».    Алгоритм построения эффективных вопросов, позволяющих выяснить дополнительные возможные потребности покупателя. 

 

Практикум  на основе 3-х  сценариев продаж     сопутствующих  товаров:   

Сценарий №1.  «Легкая продажа»: Презентация-Продажа

  • Потребность покупателя сформирована.

Сценарий №2.  « Энергичная продажа» :  Презентация - Работа с возражениями -Продажа.

  • Потребность сформирована , но  клиент    нуждается в дополнительной информации, чтобы развеять свои сомнения» Переведение интереса в готовность к покупке.

Сценарий №3. «Холодная» продажа». Выявление  потребностей Презентация - Работа с возражениями – Совершенствование навыков продаж – реже Продажа.  

  • Первоначально потребность не сформирована   Клиент равнодушен. Главный упор  на  установление контакта  с покупателем, выяснение дополнительных интересов и потребностей , попытка создания  интереса к сопутствующему  товару и мотивирование покупателя на дополнительную покупку после совершения основной покупки. Освоение методики  задавания мотивирующих вопросов для  подведения покупателя к осознанию потребности в  дополнительном товаре.

Формы работы :

Мини-лекции, групповое обсуждение, анализ конкретных ситуаций, ролевые игры, работа в малых группах,  по сценариям. индивидуальная работа.

Дополнительная информация:

                                 Семинар  в корпоративном формате 

Стоимость  корпоративного  семинара  составляет 5000 руб/час для всей группы слушателей.  Компании- клиенту  предоставляется общая фотография участников тренинга форматом А4, все желающие  участники получают фотографию  в электронном виде.

                                  
Формат  открытого (сборного) семинара

В стоимость входят  4  кофе/чай-паузы.  
Узнать в календаре стоимость и дату начала

Независимо от формы участия  все слушатели получают методические и рабочие  материалы и ламинированные  именные сертификаты.

Иногородним слушателям предоставляется  помощь в устройстве в малобюджетные гостиницы (проживание оплачивается дополнительно)

 

Все семинары и тренинги для персонала фармацевтических учреждений

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -