Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

«Стратегия перехвата клиента конкурента»

 

Тренинг-семинар

Продолжительность тренинга 8 ак. час

Желание увести клиента у конкурента время от времени возникает
у всех, кто занят в клиентском бизнесе. И хотя это дело хлопотное,

шанс не только перехватить клиента, но и сделать его «приверженцем»
своей компании все-таки есть, по той причине, что суперлояльных
кому бы то ни было клиентов не существует.

Обычно руководители склоняются к идее «перехвата», когда снижается прибыль, уходят крупные клиенты, падает товарооборот и т.д. Конечно, нет никакого смысла перехватывать рядового клиента. Выгоден ключевой клиент, который будет в будущем играть заметную роль в обороте компании.  

             Прежде чем принимать решение о начале «акции», нужно серьезно доработать традиционно самое слабое звено в бизнес-процессах большинства компаний - техническое сопровождение сделки: это работа по реализации заказа и предоставлению необходимого сервиса в полном объеме (логистика, сроки доставки, гарантийное обслуживание, четкое взаимодействие с другими службами компании и т.д.). Все это может вызвать критику, рекламации, претензии и недовольство нового клиента, а особенно тех клиентов, которых уговорили попробовать поработать с другим поставщиком, то есть , обещали "золотые горы".  

           Техника  перехвата  включает в себя знания и технологии, более сложные и изощренные по сравнению с техникой продаж клиентам, которых не нужно «перевербовывать». Специалист по перехвату должен  знать рынок и основных игроков,   сильные и слабые стороны своей компании и  конкурентов. Процесс перехвата довольно затратный и долгий  – и с точки зрения энергетики, и с точки зрения ресурсов, поэтому надо обязательно планировать время и силы. 

   Как провести сбор информации и диагностику отношений вашего конкурента и его клиента, на которого "вы положили глаз"?  Как разработать план перехвата?Какую стратегию выбрать? Какие стратегии вообще возможны? Как выйти на клиента, что и в какой форме ему предложить? Как работать с сомнениями, сожалениями и возражениями такого клиента?  

Ответам на эти вопросы и тренировке навыков перехвата посвящен этот тренинг.

 

ЦЕЛЕВАЯ  АУДИТОРИЯ

 

Коммерческие директора и руководители  отделов   продаж , менеджеры по продажам, опытные торговые представители.

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ

 

  • Умение выявить уразрабатываемого клиента критерии выбора поставщика и сделать предложение, от которого невозможно отказаться
  •  Достижение эффективных соглашений на промежуточных этапах переговоров.
  •  Исключение отрицательных ответов и безнадежных ситуаций
  • Особенности работы с крупными и авторитетными компаниями
  • Оттеснение конкурентов и заполнение лидирующих позиций
  • Увеличение прибыли  компании.

   Программа тренинга  

1. Сбор и анализ  информации о клиенте и конкуренте на рынке  

  • Анализ  «своих»  конкурентов. Занимаемая ими доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют, где и как рекламируются , как о них узнает наша целевая аудитория.
  • Сбор внешней/доступной информации о клиенте  и информации о конкуренте
  • Основные технологии сбора и анализа
  •  Поиск проблемных точек клиента , которые могут иметь отношение к поставщику-конкуренту
  • Анализ ценовой политики конкурента 

2. Диагностика отношений клиента с конкурентом  

  • Причины, по которым клиенты уходят от своих поставщиков
  • Анализ критериев клиента, касающихся выбора поставщика 
  • Что привлекает клиента при работе с   конкурентом?
  • Обнаружение проблемы клиента и переформулирование жалоб в потребности
  • Вопросные техники способствующие формированию  у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком

 3. Разработка плана перехвата   

  • Постановка целей и выработка позиции
  • Разработка программы перехвата
  • Ребрендинг уникального торгового предложения ( УТП)
  • Позиционирование цены в сравнении с конкурентом. Что делать, если ваш продукт дороже. Как аргументировать цену. Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снизят цену для удержания своего клиента
  • Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж
  • Выбор времени для перехвата 

 4. Первичный   контакт  и установление взаимоотношений с клиентом  

  • Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок
  • Разработка и использование легенды для первого контакта
  • Подготовка «холодного» телефонного звонка. План телефонного разговора.
  • Выяснение ролей в компании клиента и степени влияния . Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение Способы идентификации союзника и получение необходимой информации
  • Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик  этого/аналогичного товара /услуги». Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
  • Преодоление сопротивления при первичном контакте. Виды сопротивления и  приемы его преодоления.«Продажа» встречи клиенту конкурента
  • Прием «Уступ» для назначения деловой встречи. Как поступать с «зависшими» контактами

5. Переговоры при личной встрече

  • Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
  • Первые фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии. Техники «малого разговора»
  •  Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента. Приемы делового общения и «активного слушания». «Открытые»  и «закрытые»  вопросы, техника SPIN.
  • Аргументация своего торгового предложения. Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами. Техника представления преимуществ и недостатков собственного продукта в сравнении с преимуществами и недостатками  аналогичного продукта конкурента. Предложение более привлекательного варианта сотрудничества.
  • Причины сомнений клиента и отказа от сделки
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями. Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.
  •  Завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента. Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи Достижение договоренности с клиентом о шаге, продвигающем сделку вперед   

6. Удержание клиента, или как противостоять перехвату 

  • Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

Стоимость и дата ближайшей группы |Все курсы и семинары по продажам | Отзывы клиентов

При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"