Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

«Стратегия перехвата клиента конкурента»

 

Тренинг-семинар

Продолжительность тренинга 8 ак. час

Желание увести клиента у конкурента время от времени возникает
у всех, кто занят в клиентском бизнесе. И хотя это дело хлопотное,

шанс не только перехватить клиента, но и сделать его «приверженцем»
своей компании все-таки есть, по той причине, что суперлояльных
кому бы то ни было клиентов не существует.

Обычно руководители склоняются к идее «перехвата», когда снижается прибыль, уходят крупные клиенты, падает товарооборот и т.д. Конечно, нет никакого смысла перехватывать рядового клиента. Выгоден ключевой клиент, который будет в будущем играть заметную роль в обороте компании.  

             Прежде чем принимать решение о начале «акции», нужно серьезно доработать традиционно самое слабое звено в бизнес-процессах большинства компаний - техническое сопровождение сделки: это работа по реализации заказа и предоставлению необходимого сервиса в полном объеме (логистика, сроки доставки, гарантийное обслуживание, четкое взаимодействие с другими службами компании и т.д.). Все это может вызвать критику, рекламации, претензии и недовольство нового клиента, а особенно тех клиентов, которых уговорили попробовать поработать с другим поставщиком, то есть , обещали "золотые горы".  

           Техника  перехвата  включает в себя знания и технологии, более сложные и изощренные по сравнению с техникой продаж клиентам, которых не нужно «перевербовывать». Специалист по перехвату должен  знать рынок и основных игроков,   сильные и слабые стороны своей компании и  конкурентов. Процесс перехвата довольно затратный и долгий  – и с точки зрения энергетики, и с точки зрения ресурсов, поэтому надо обязательно планировать время и силы. 

   Как провести сбор информации и диагностику отношений вашего конкурента и его клиента, на которого "вы положили глаз"?  Как разработать план перехвата?Какую стратегию выбрать? Какие стратегии вообще возможны? Как выйти на клиента, что и в какой форме ему предложить? Как работать с сомнениями, сожалениями и возражениями такого клиента?  

Ответам на эти вопросы и тренировке навыков перехвата посвящен этот тренинг.

 

ЦЕЛЕВАЯ  АУДИТОРИЯ

 

Коммерческие директора и руководители  отделов   продаж , менеджеры по продажам, опытные торговые представители.

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ

 

  • Умение выявить уразрабатываемого клиента критерии выбора поставщика и сделать предложение, от которого невозможно отказаться
  •  Достижение эффективных соглашений на промежуточных этапах переговоров.
  •  Исключение отрицательных ответов и безнадежных ситуаций
  • Особенности работы с крупными и авторитетными компаниями
  • Оттеснение конкурентов и заполнение лидирующих позиций
  • Увеличение прибыли  компании.

   Программа тренинга  

1. Сбор и анализ  информации о клиенте и конкуренте на рынке  

  • Анализ  «своих»  конкурентов. Занимаемая ими доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют, где и как рекламируются , как о них узнает наша целевая аудитория.
  • Сбор внешней/доступной информации о клиенте  и информации о конкуренте
  • Основные технологии сбора и анализа
  •  Поиск проблемных точек клиента , которые могут иметь отношение к поставщику-конкуренту
  • Анализ ценовой политики конкурента 

2. Диагностика отношений клиента с конкурентом  

  • Причины, по которым клиенты уходят от своих поставщиков
  • Анализ критериев клиента, касающихся выбора поставщика 
  • Что привлекает клиента при работе с   конкурентом?
  • Обнаружение проблемы клиента и переформулирование жалоб в потребности
  • Вопросные техники способствующие формированию  у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком

 3. Разработка плана перехвата   

  • Постановка целей и выработка позиции
  • Разработка программы перехвата
  • Ребрендинг уникального торгового предложения ( УТП)
  • Позиционирование цены в сравнении с конкурентом. Что делать, если ваш продукт дороже. Как аргументировать цену. Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снизят цену для удержания своего клиента
  • Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж
  • Выбор времени для перехвата 

 4. Первичный   контакт  и установление взаимоотношений с клиентом  

  • Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок
  • Разработка и использование легенды для первого контакта
  • Подготовка «холодного» телефонного звонка. План телефонного разговора.
  • Выяснение ролей в компании клиента и степени влияния . Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение Способы идентификации союзника и получение необходимой информации
  • Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик  этого/аналогичного товара /услуги». Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
  • Преодоление сопротивления при первичном контакте. Виды сопротивления и  приемы его преодоления.«Продажа» встречи клиенту конкурента
  • Прием «Уступ» для назначения деловой встречи. Как поступать с «зависшими» контактами

5. Переговоры при личной встрече

  • Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
  • Первые фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии. Техники «малого разговора»
  •  Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента. Приемы делового общения и «активного слушания». «Открытые»  и «закрытые»  вопросы, техника SPIN.
  • Аргументация своего торгового предложения. Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами. Техника представления преимуществ и недостатков собственного продукта в сравнении с преимуществами и недостатками  аналогичного продукта конкурента. Предложение более привлекательного варианта сотрудничества.
  • Причины сомнений клиента и отказа от сделки
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями. Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.
  •  Завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента. Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи Достижение договоренности с клиентом о шаге, продвигающем сделку вперед   

6. Удержание клиента, или как противостоять перехвату 

  • Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

Стоимость и дата ближайшей группы |Все курсы и семинары по продажам | Отзывы клиентов

При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"

 

 

 

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -

[an error occurred while processing this directive]

Наш адрес: г. Краснодар,
ул. Карасунская, 82/1, 2 этаж
Тел.: +7 (861) 274-77-01
Факс: +7 (861) 275-06-82
Моб.: +7 (953)11-69-679

Авторские права
Все материалы, размещенные на сайте www.pleade.ru, имеют авторов, чьи права защищает действующее российское законодательство. Полное или частичное воспроизведение материалов сайта возможно только со ссылкой на сайт.
Для правообладателей