Программа
Специфика «жестких переговоров».
• Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах
• Цели и задачи жестких переговоров
• Стратегии ведения переговоров, анализ различных переговорных стратегий
• Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров
• Характеристики наиболее устойчивого поведения при проведении жестких переговоров
Постановка цели и планирование переговорного процесса.
• Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса
• Подготовка перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации)
• Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента)
• Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами. Стратегии поведения в ситуации ценовых войн.
•Подготовка к переговорам. Определение целей, подбор тактик в соответствии с выработанной стратегией.
•Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.
Влияние и воздействие в переговорах.
• Эмоции в переговорах, Управление эмоциями. Диагностика собственных эмоций. Методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения
• Воздействие на партнера по переговорам. Методы влияния. • Психологический прессинг в деловом взаимодействии. • Манипуляция в переговорах. Основные стратегии манипулирования
распознавание манипулятивного поведения.
• Общий алгоритм и техника манипуляции. Противостояние жесткому воздействию. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника Основные принципы реагирования на манипуляцию.
• Техники психологической самообороны. Методы защиты в переговорах (Уклонение, Встречное движение , Блеф ).Конструктивная критика.
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации
•Ведение цивилизованной конфронтации. Работа с убеждениями партнера по переговорам.
• Завершение, выход из переговоров
• Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий
Практикум. Отработка как отдельных элементов, составляющих ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом
- Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров
- Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров
- Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров.
-
-
-
|