Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

"Жесткие" переговоры"

 

Семинар -тренинг 

Продолжительность  16 ак. час (2 нед.)

 

  Введение

  «Среди причин, по которым статусные Клиенты при начальном знакомстве с вами переходят в режим жестких переговоров, можно отметить желание понять, что вы из  себя представляете,  как потенциальный партнер. Насколько вы опытны? Насколько надежны? Есть ли у вас опыт работы с по-настоящему крупными контрактами?»

 

КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА БОЛЬШИХ КОНТРАКТОВ

Большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит ваш бизнес на новый уровень.
• Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
• Если вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда Клиент уже начал вести с вами жесткие переговоры – вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете.
• Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту «нет».
• Клиент может попытаться одурачить вас. Но только вы сами можете позволить ему сделать это
.

 Из книги  Константина Бакшта «Большие контракты»

 

Целевая аудитория:

Владельцы бизнеса, руководители высшего   звена;Коммерческие и финансовые директора;  Ключевые менеджеры;  Руководители отделов и направлений; Менеджеры проектов. Все те, в чьи  обязанности входит ведение переговоров и  заключение крупных контрактов. 
Метод проведения:

Мини-лекции. Деловые игры, обсуждения.В качестве кейсов используются как практический опыт автора семинара, так и рабочие ситуации участников тренинга. Разбор ситуаций , эффективных приемов и тактик поведения участников  (видеоанализ)   

По окончании тренинга участники смогут: 


• Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами 

• Добиваться своих целей во время переговоров 
• Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации 

Программа

Специфика «жестких переговоров». 

• Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах 
• Цели  и задачи жестких переговоров 
• Стратегии ведения переговоров, анализ различных переговорных стратегий 
• Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров 
• Характеристики наиболее устойчивого поведения при проведении жестких переговоров 

Постановка цели и планирование переговорного процесса. 


• Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса 
• Подготовка перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации) 
• Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента) 
• Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами. 
Стратегии поведения в ситуации ценовых войн.

Подготовка к переговорам. Определение целей, подбор тактик в соответствии с выработанной стратегией.

Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.

Влияние и воздействие в переговорах. 


• Эмоции в переговорах,
Управление эмоциями. Диагностика собственных эмоций. Методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения

Воздействие на партнера по переговорам. Методы влияния.                         Психологический прессинг в деловом взаимодействии.                                         •  Манипуляция в переговорах. Основные стратегии манипулирования 
распознавание манипулятивного поведения. 
• Общий алгоритм и техника манипуляции.
Противостояние жесткому воздействию. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника Основные принципы реагирования на манипуляцию.

Техники психологической самообороны. Методы защиты в переговорах (Уклонение,  Встречное движение ,  Блеф ).Конструктивная критика. 
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации

Ведение цивилизованной конфронтации. Работа с убеждениями партнера по переговорам.
• Завершение, выход из переговоров 

• Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий 

 

Практикум. Отработка как отдельных  элементов, составляющих  ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом

 

  • Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров
  • Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров
  • Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров. 



 

 

 

 

 


 

 

 

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -

[an error occurred while processing this directive]

Наш адрес: г. Краснодар,
ул. Карасунская, 82/1, 2 этаж
Тел.: +7 (861) 274-77-01
Факс: +7 (861) 275-06-82
Моб.: +7 (953)11-69-679

Авторские права
Все материалы, размещенные на сайте www.pleade.ru, имеют авторов, чьи права защищает действующее российское законодательство. Полное или частичное воспроизведение материалов сайта возможно только со ссылкой на сайт.
Для правообладателей