Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

"Жесткие" переговоры"

 

Семинар -тренинг 

Продолжительность  16 ак. час (2 нед.)

 

  Введение

  «Среди причин, по которым статусные Клиенты при начальном знакомстве с вами переходят в режим жестких переговоров, можно отметить желание понять, что вы из  себя представляете,  как потенциальный партнер. Насколько вы опытны? Насколько надежны? Есть ли у вас опыт работы с по-настоящему крупными контрактами?»

 

КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА БОЛЬШИХ КОНТРАКТОВ

Большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит ваш бизнес на новый уровень.
• Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
• Если вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда Клиент уже начал вести с вами жесткие переговоры – вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете.
• Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту «нет».
• Клиент может попытаться одурачить вас. Но только вы сами можете позволить ему сделать это
.

 Из книги  Константина Бакшта «Большие контракты»

 

Целевая аудитория:

Владельцы бизнеса, руководители высшего   звена;Коммерческие и финансовые директора;  Ключевые менеджеры;  Руководители отделов и направлений; Менеджеры проектов. Все те, в чьи  обязанности входит ведение переговоров и  заключение крупных контрактов. 
Метод проведения:

Мини-лекции. Деловые игры, обсуждения.В качестве кейсов используются как практический опыт автора семинара, так и рабочие ситуации участников тренинга. Разбор ситуаций , эффективных приемов и тактик поведения участников  (видеоанализ)   

По окончании тренинга участники смогут: 


• Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами 

• Добиваться своих целей во время переговоров 
• Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации 

Программа

Специфика «жестких переговоров». 

• Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах 
• Цели  и задачи жестких переговоров 
• Стратегии ведения переговоров, анализ различных переговорных стратегий 
• Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров 
• Характеристики наиболее устойчивого поведения при проведении жестких переговоров 

Постановка цели и планирование переговорного процесса. 


• Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса 
• Подготовка перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации) 
• Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента) 
• Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами. 
Стратегии поведения в ситуации ценовых войн.

Подготовка к переговорам. Определение целей, подбор тактик в соответствии с выработанной стратегией.

Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.

Влияние и воздействие в переговорах. 


• Эмоции в переговорах,
Управление эмоциями. Диагностика собственных эмоций. Методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения

Воздействие на партнера по переговорам. Методы влияния.                         Психологический прессинг в деловом взаимодействии.                                         •  Манипуляция в переговорах. Основные стратегии манипулирования 
распознавание манипулятивного поведения. 
• Общий алгоритм и техника манипуляции.
Противостояние жесткому воздействию. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника Основные принципы реагирования на манипуляцию.

Техники психологической самообороны. Методы защиты в переговорах (Уклонение,  Встречное движение ,  Блеф ).Конструктивная критика. 
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации

Ведение цивилизованной конфронтации. Работа с убеждениями партнера по переговорам.
• Завершение, выход из переговоров 

• Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий 

 

Практикум. Отработка как отдельных  элементов, составляющих  ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом

 

  • Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров
  • Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров
  • Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров. 



 

 

 

 

 


 

 

 

 


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36


Дата изменения Friday, 25-Nov-2016 18:17:28 MSK