Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

 

"Технологии маркетинга для управляющего продажами"                                                  

Практический семинар

Продолжительность  семинара 16 ак. часов

 

ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ

Вооружить слушателей пониманием процесса и инструментов стратегического маркетинга как ключом к направлению дополнительного увеличения продаж
  

ПРОГРАММА
  1. Маркетинг и продажи. 


• Зачем нужен маркетинг    тем, кто управляет продажами?
• Место и роль продаж в стратегическом планировании. Этапы стратегического планирования;
• Маркетинговый подход в продажах;
• Разграничение зоны ответственности между отделами продаж и маркетинга;
• Роль маркетинга в системе управления компанией;

 

  1. Инструменты оперативного маркетинга


• Основные вопросы, которые должны быть под контролем управляющего продажами, ориентированного на точечное удовлетворение целевых клиентов;
• Сегментирование рынка, как инструмент поиска целевых клиентов
- Три уровня сегментирования рынка;
- Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей;
- Критерии привлекательности сегментов;
- Выделение КФУ по каждому сегменту;
- Техника расчета прибыльности сегмента;
- Примеры сегментирования потребительских и корпоративных рынков
• Анализ конкурентоспособности торгового предложения компании на рынке
- Инструменты анализа.
- Технология проведения анализа
- Основные стратегии повышения конкурентоспособности
- Методика выбора конкурентного преимущества
- Критерии выбора стратегических конкурентных преимуществ
- Источники и способы получения информации о конкурентах. Примеры из российской практики
• Анализ привлекательности и выбор целевых сегментов
- Пять факторов, определяющих рентабельность продаж нашей компании и прибыльность сегмента;
• Позиционирование
- Три уровня позиционирования;
- Влияние позиционирования на эффективность поиска, привлечения клиентов и объем продаж;
- Технология проведения позиционирования
- Стратегии позиционирования
- Ловушка позиционирования
- Зачем позиционирование продавцу?

 

  1. Формирование уникального торгового предложения


- Ценность торгового предложения
- Параметры, по которым клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении;
- Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене;
- Фактическая ценность и ценность для потребителя;
- Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги;
- Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент на переговорах о цене;
- Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.


4.  Цели и стратегии в продажах


- Техника постановки целей;
- Процедура постановки целей продаж;
- Управление по целям. Разбор примера;
- Постановка задач в менеджменте.
• Маркетинговые стратегии, направленные на увеличение продаж
- Маркетинговые стратегии, привязанные к доле рынка;
- Три базовые конкурентные стратегии;
- Три стратегии роста бизнеса компании;
- Стратегии продвижения в зависимости от этапа ЖЦТ.
• Три основных потока продаж

 

  1. Брендинг


• Влияние брэнда на продажи
- Понимание механизма воздействия брэнда на увеличение продаж;
- Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании;
- Концепция треугольника.

 
6. Маркетинговая информационная система


- Этапы создания маркетинговой информационной системы;
- Перечень собираемых данных по своему рынку;
- Виды и критерии выбора источников информации;
- Ранжирование источников информации по стоимостному критерию;
- Факторы недостоверности информации;
- Механизм совмещения информации из разных источников;
- Проблема правильного сбора и учета рекламной информации;
- Основные требования к предоставляемой информации руководству
• Комплекс маркетинга (4Р или  4С)
- Понимание составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента;


7. Дистрибуция (распределение) продукции


- Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара;
- Выбор канала продвижения: торговые посредники или штатные продавцы. Критерии выбора. Преимущества и недостатки. Комбинированная структура продаж;
- Критерии выбора торговых посредников в канале распределения продукции;
- Анализ цепочек распределения
• Производитель - торговые точки;
• Производитель – эксклюзивный дистрибутор – торговые точки;
• Производитель – дистрибуторы – торговые точки.
- Две стратегии в отношении посредников в канале распределения
- Критерии оценки канала;
- Причины возникновения конфликтов в канале распределения.


8. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

 

- Функции и задачи CRM;
- Базовый инструментарий CRM;
- Основные элементы клиентского сервиса.


9. Основные инструменты продвижения продукции


- Характеристика инструментов продвижения;
- Оценка эффективности инструментов продвижения;
- Выбор инструмента продвижения на основе ЖЦТ;
- ИМК. Цели, принципы, управление ИМК. Матрица коммуникаций. Основные этапы разработки ИМК
- Основные элементы стимулирования сбыта. Планирование программы по стимулированию сбыта.
- Личные продажи: основные инструменты и средства стимулирования;
- PR и директ-маркетинг. Принципы использования инструментов.
- Увеличение клиентской базы посредством кросс-маркетинга. Технология применения в российских условиях;
- Примеры продвижения на российском рынке;
- Пять этапов привлечения и удержания клиентов;
- Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.


10. Просчеты в маркетинге  или как минимизировать потери в продажах  

 

Методы и формы работы

Используются кейсы, ролевые игры, индивидуальные выступления, групповая и межгрупповая работа, основанная на упражнениях по тренировке методов продажи   в различных ситуациях.


Запись on-line на тренинг для физических лиц 

Заявка на проведение тренинга для юридического лица 

Стоимость и дата проведения

Все курсы и тренинги по продажам

Все курсы , семинары и тренинги по маркетингу