Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

Как нанять своего первого специалиста по продажам

 

( для стартапов и предприятий малого бизнеса)

Для многих предпринимателей найм первого специалиста по продажам может оказаться трудной задачей. Прием на работу первого продажника таит в себе множество опасностей. Так где и как тогда начать поиск хорошего специалиста, который будет соответствовать вашим требованиям, не подвергая при этом риску вашу репутацию и вложения?

Вы должны знать, чего хотите

Начните с осознания того, чего вы хотите и как этого достичь. Вот несколько вопросов, которые помогут вам начать:

  • Какова зона или канал продаж для нового сотрудника?
  • Каков его план продаж?
  • Какие инструменты и/или профессиональную подготовку вы можете предложить?
  • Каким опытом должен обладать ваш новый сотрудник?
  • Какой оклад кандидату вы готовы предложить?

Понимая, что вы хотите получить от нового сотрудника и что требуется от него для достижения поставленных целей, включая личные качества и деятельность по продажам, вы сможете определиться с характеристикой идеального для вас кандидата и установить параметры вашего поиска для подбора персонала. Это крайне важный шаг, который позволяет избежать подводных камней при найме новых сотрудников.

Пусть вас не вводят в заблуждение их ослепительные улыбки

Все отличия между превосходным специалистом по продажам и человеком средних способностей сводятся к одному – цифрам. Превосходный продажник будет рад поделиться с вами цифрами своих продаж. Посредственный менеджер по продажам попытается ослепить вас перечислением компаний из рейтинга Fortune 500 и имен больших шишек в соответствующей отрасли. К концу собеседования вы так и не поймете, смог ли он выполнить план продаж в прошлом году.

Вивиан Фанг, специалист по подбору персонала в области продаж и маркетинга, описала свою стратегию подбора сотрудников для стартаповой технологической компании: лучший способ разобраться с этим – спрашивать кандидатов об объеме их продаж, последних целевых показателях, длительности цикла продаж и всегда просить их представлять свои достижения в количественной форме.

Как правильно сравнивать цифры продаж

Найдите специалиста с опытом в сделках аналогичного размера и аналогичном цикле продаж. Посчитайте скорость продаж или количество сделок, закрытых за период. Скорость продаж зависит от цены вашего продукта и от общего числа клиентов, с которыми специалист по продажам может установить контакт за месяц.

Человеку, привыкшему работать с большими объемами, коротким циклом продаж и небольшим размером сделок, будет сложно подстроиться под цикл продаж, который займет не менее 10 месяцев, и размер сделок, составляющий несколько миллионов долларов. Здесь требуются совершенно иные навыки, опыт и стратегия продаж.

Наем именитого специалиста: за и против

Ответ на вопрос, нужно ли вам нанимать именитого специалиста с репутацией в вашей отрасли, зависит от задач вашего бизнеса. Найм кого-то уж слишком авторитетного, кто брал на себя руководящие полномочия и имел обычно в своем распоряжении команду отдела продаж для создания маркетинговых материалов и постоянной поддержки процесса активных продаж, может оказаться неуместным для стартапа или малого бизнеса. Задайте себе несколько вопросов:

Есть ли у вас время на обучение?

Пояснение: Если это ваш первый менеджер по продажам, и он должен взять под контроль полный цикл продаж от поиска потенциальных клиентов и маркетинга до проведения расчетов, то вам, вероятно, нужен человек с опытом за плечами, способный с ходу включиться в работу. Для неопытного сотрудника потребуется много времени на подготовку. Есть ли у вас для этого время или ресурсы?

Нужны ли вам немедленные результаты?

Пояснение: У опытного профессионала в сфере продаж уже может быть несколько потенциальных клиентов для незамедлительного начала процесса. С другой стороны, если единственная причина, по которой вы нанимаете специалиста с большим опытом, состоит в его налаженных контактах с клиентами, помните о том, что, возможно, ему будет сложно перенести с собой все свои «связи» в новую компанию.

Будут ли ваши клиенты терпимыми по отношению к неопытному менеджеру по продажам?

Пояснение: Сможет ли ваш сотрудник ответить на все возможные вопросы ваших клиентов и быстро предложить решение в случае возникновения каких-либо проблем?

Определитесь со своими задачами и продумайте, как их выполнить; если вы сможете это сделать, то считайте, что ваш план по подбору персонала выполнен более чем на половину. Следуйте этим рекомендациям для создания характеристики подходящего кандидата, который поможет вам достичь целей продаж. Затем приступайте к составлению описания должности.

Генри Голдбек (Henry Goldbeck)
президент и генеральный директор компании "Goldbeck Recruiting"

Подготовка торговых представителей и мерчендайзеров по заказу компаний

 

 

 

 

 

 

Подготовка торговых представителей и мерчендайзеров

Каждая организация, которая занимается дистрибуцией или производством и сбытом своей продукции, на определенном этапе развития сталкивается с проблемой поиска профессиональных торговых представителей и мерчендайзеров.

Есть несколько вариантов решения кадровой проблемы:

  1. Перекупить опытного представителя другой компании: дорого, требует индивидуального подхода, и, в любом случае, его придется переучивать для себя. Подходы к продажам и продвижению во многих компаниях не совпадают.
  2. Взять студента-выпускника. Нет опыта продаж, знания рынка; нет навыков общения, нет уверенности в себе, в своих силах, нет практики применения элементарных экономических и психологических приемов. Не говоря уже о прямых продажах, работе по возврату «дебиторки», работе с возражениями, тайм-менеджменте и т.д

Есть еще один выход: обратиться в Школу подготовки специалистов в сфере продаж, которая работает на базе Образовательного центра «Плеяды» с 2001 года.

Что мы предлагаем?

  1. Поиск молодых и перспективных кандидатов на должность торгового представителя или мерчендайзера, и обучение профессии с «нуля» с одновременным прохождением полевой практики именно в Вашей компании.
  2. Профессиональную переподготовку и доучивание работающих менеджеров по продажам с учетом потребностей и специфики Вашей компании.

Программа обучения торговых представителей и мерчендайзеров включает:

  1. Документооборот с клиентом (договор, его содержание, переоформление, наличие копий и лицензий)\
  2. Система отношений и взаиморасчетов с клиентами ( Определение потребностей клиента; формирование предложения клиенту, знание основных конкурентов клиента и условий работы с ними;причины задержки платежей; роль маршрутизации во взаиморасчетах с клиентами;подтверждение заказа и расчета на следующий визит;контроль дебиторской задолженности; cбор и профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности; предложение клиенту акций, конкурсов и других мероприятий, проводимых в компании).
  3. Рост оборота, расширение клиентской базы
  4. Планирование работы. Стратегия постановки и достижения цели. (правильно сформулированная цель;поиск вариантов в достижении цели; контроль выполнения поставленных задач; отчетность)
  5. Тренинги по технологии и психологии личных продаж (установление доверительных отношений; презентация товара; работа с возражениями: завершение продажи; работа с "трудными" клиентами)
  6. Эффективные переговоры (цель визита в торговую точку; сбор информации; переговоры по цене)
  7. Изучение компьютерной программы 1С : Управление торговлей 8.0 , 10 ак. час.
  8. Практическая подготовка на Вашем предприятии (изучение ассортимента; ознакомление со структурой организации; ознакомление с документацией; выполнение практических заданий (поиск клиентов, мерчендайзинг, продажи и т.д.)

Процесс обучения длится 4 недели.

Теория.
В течение первой недели обучения, которая строится в форме тренинга, учащиеся начинают понимать, зачем они пришли в Школу продаж, что они хотят получить, насколько они уверены в себе. Причем, по согласованию с заказчиком, все слушатели подвергаются своеобразному психологическому прессингу. Таким образом, проверяется, кто из учащихся готов достичь определенного результата в продажах. Вторая неделя посвящена вопросам установления контактов, умению задавать вопросы, выявлять потребности клиента. Этот период позволяет определить, кто на самом деле любит общение, хочет и может научиться продавать. На третьей неделе слушатели занимаются общими вопросами продаж, разбирают вопросы презентации товара, презентации своей компании и самого себя как ее сотрудника, а также знакомятся с методикой работы с возражениями. Четвертая неделя — своеобразный процесс сведения воедино всех предыдущих этапов и отработки целостного процесса продажи. Также на последней неделе изучаются типы покупателей и то, каким образом следует поступать при работе с разными людьми.

В результате обучения участники приобретают понимание, что для роста продаж компании необходимо:

  • увеличение количества клиентов
  • улучшение качества продажи ассортимента (ТОР-позиций) в каждой торговой точке
  • завоевание доминанта по месту и по объему в каждой торговой точке – мерчендайзинг

а значит, персоналу по продажам необходим навык выстрaивaния успешной и надежной системы взаимоотношений с ключевыми клиентами; понимание логики ведения переговоров с зaкaзчиком и основных приемов, помогающих воздействовать на решение клиента; понимание способов сбора информации, необходимой для формирования конкурентного преимущества компании в работе с ключевыми клиентами

Практика.
На протяжении всего цикла особое внимание уделяется освоению учащимися практических навыков работы на базе компании-работодателя. На это отводится два дня в неделю. Так, первые 3 дня слушатели Школы продаж занимаются маркетингом территории: изучают ассортимент определенных товаров в магазинах выделенной зоны, на второй неделе — интервьюируют работников этих же магазинов, изучая их потребности, пожелания к поставщикам и т.д. На третьей неделе слушателей ждет “работа в поле”: перед ними стоит задача заставить заведующего магазином, потенциального покупателя, разговориться. Наконец, на четвертой неделе, в последние два дня, проводится своеобразная контрольная работа, в ходе которой выпускники работают непосредственно “на поле заказчика” и должны осуществить хотя бы одну продажу.

Преподаватели
Все преподаватели и тренеры Школы продаж имеют личный успешный опыт продаж не менее 3-х лет в крупных , успешных оптовых торговых компаниях Краснодара.

Что дальше?
Конечно, несмотря на то, что все выпускники обладают и основными теоретическими знаниями, и некоторыми практическими наработками, все они прекрасно понимают, что предстоит еще немало потрудиться, чтобы стать профессионалами. По окончании курса Школа продаж не расстается со своими выпускниками, а сопровождает их еще некоторое время, корректируя их навыки в процессе работы, для того чтобы он смог успешно "влиться" в Вашу организацию. Мы даем рекомендации руководителям по каждому кандидату (психологический портрет), как лучше использовать потенциал кандидата. Программа Школы продаж выстроена таким образом, что по окончании обучения выпускники сразу включаются в активные продажи и быстро достигают повышения объёма продаж. Мы предоставляем Вам специалистов, мотивированных на работу именно в Вашей компании

Что делать, если Вы решили сотрудничать со Школой продаж ОЦ «Плеяды»?

Вы можете на этапе набора в группы бесплатно выбрать себе одного или нескольких слушателей, которые в дальнейшем будут проходить практику и стажировку в Вашей фирме ( но Вы можете остаться без работника, т.к. выбор места работы, в конечном счете, остается за ним)

Или
Заключить трехсторонний договор с Образовательным центром «Плеяды» и со слушателем или группой слушателей, то есть, сформировать под свою компанию целую группу торговых представителей
(Работодатель не платит за поиск и подбор кандидатов , а лишь оплачивает 50% обучения.По договору выпускник обязан отработать в его компании не менее 3-х месяцев или компенсировать затраты фирмы).

1 этап. Подготовительный

  • Переговоры с Компанией-клиентом с целью уточнения программы обучения и требований к кандидатам
  • Определение целевой группы потенциальных кандидатов
  • Разработка и проведение рекламной компании

2 этап. Формирование группы

  • Первичный отбор соискателей консультантами Центра «Плеяды»
  • Собеседование представителей Компании-заказчика с отобранными кандидатами
  • Формирование группы для обучения

3 этап. Обучение

  • Обучение по согласованной программе Выпускникам выдаются сертификаты
  • Отбор наиболее успешных выпускников для приема на работу в Компанию заказчика
  • Обучение производится непосредственно с учетом специфики Компании-клиента. В программу обучения включается знакомство со спецификой ее работы, ассортиментом и особенностями товаров, а также работа в "поле". Школа продаж и Компания- заказчик совместно разрабатывают программу данной части обучения и составляют график обучения торговых представителей (практика) в Компании и в Школе продаж.

4 этап. Сопровождение

  • Психологическое сопровождение выпускников Школы продаж

Запись на курсы| Стоимость | Профессионльные  курсы в ближайшее время

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -