Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

 

«Управление отношениями с ключевыми клиентами»

 

Семинар-тренинг

      Продолжительность тренинга 16 ак. час

  В соответствии с законом В. Парето  20% клиентов приносят около 80 % прибыли; Именно с этими клиентами нужно выстраивать правильные отношения. 

Отличительные признаки  ключевого клиента:

  • Компания считается одним из лидеров в своем секторе, способна оказывать устойчивое влияние на формирование рынка в конкретной отрасли.
  • Клиент постоянно порождает дополнительные возможности для увеличения объемов продаж;
  • Рассматривает вас в качестве надежного партнера / советника для ведения долгосрочного бизнеса;
  • Позволяет  снизить ваши издержки (существенно дешевле развивать бизнес через существующих крупных клиентов, нежели создавать отделы продаж для поиска новых)
  • Исследование  изменяющихся потребностей  ключевого клиента  позволяет осуществлять   мониторинг  изменений в данном секторе рыночной среды  

Основные цели семинара

Повышение лояльности, предсказуемости, «планируемости» в отношениях компании с ключевыми клиентами, а также рост продаж ключевым клиентам за счет расширения доли компании в структуре закупок ключевого клиента. Тренинг способствует развитию ответственности сотрудников за результаты продаж ключевым клиентам.

Задачи тренинга: 

  • обучить участников принципам эккаунт-менеджмента,  методам  разработки ключевого клиента, введению  систематизированного подхода в продажах;
  • обучить разработке стратегического плана действий при проведении продаж ключевым клиентам, помочь каждому участнику разработать реальный план действий в отношении отдельно взятого ключевого клиента.

В результате тренинга участники овладеют:                                                  

  • целостным видением и  пониманием особенностей   работы  по всем основным этапам процесса взаимодействия с ключевыми клиентами,
  •  навыками индивидуального подхода к  ключевым  клиентам,
  •  маркетинговыми инструментами, необходимыми для оценки, состояния взаимоотношений с ключевыми клиентами,
  • Методами  прогнозирования и планирования продаж,
  • сформируют свой план работы по основным ключевым клиентам.
  •                                               Целевая аудитория:

Руководители  клиентских отделов, КАМы (Key Account Manager), бренд-менеджерам,  специалисты компаний, ответственные за взаимодействие с наиболее перспективными клиентами группы А (крупные корпоративные клиенты) — сотрудники отдела продаж, отдела клиентского сервиса или специализированных отделов по работе с ключевыми корпоративными клиентами.

                  

    Программа обучения:

     

  • 1. Введение в тему эффективная работа с ключевыми клиентами
    • Создание общего понятийного аппарата по теме «Key account management» (KAM или ведение ключевых клиентов)
    • Совместное с участниками   обсуждение , какие необходимы знания, инструменты и навыки для эффективной работы с ключевыми клиентами

      Результат
      • Осознание и создание четкого видения технологии «КАМ»
      • Создание схемы работы с ключевыми клиентами и входящими в ее состав необходимыми знаниями и инструментами 
  • 2.«Кто такие ключевые клиенты и их роль в деятельности компании»
    • Бизнес компании и структура клиентской базы
    • Вклад в бизнес компании различных категорий клиентов
    • классификация клиентов и создание профиля «ключевой клиент»
    • Возможный вклад ключевых клиентов в бизнес вашей компании
    • Ключевые клиенты как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ
    • Цели и задачи, решаемые посредством работы с ключевыми клиентами

Результат

  • Структурированное видение и понимание кто такие ключевые клиенты, их значимость и решаемые посредством их цели и задачи компании
  • Данный тренинговый   модуль  позволит провести мониторинг бизнес процессов компании (отдела, подразделения) и ее клиентской базы для  анализа проводимой работы с ключевыми клиентами
3.  «Подготовка к работе с ключевыми клиентами»
    • Готова ли ваша компания к работе с ключевыми клиентами?!- модель «цели, возможности, ресурсы»
    • Сегментирование и анализ рынков сбыта с целью определения ключевых клиентов
    • Инструменты анализа: модель «PESTLE», модель «М.Портера»
    • Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов Классификация ключевых клиентов
    • Количество необходимых компании ключевых клиентов
    • Определение потенциала ключевых клиентов
    • Прибыльность ключевых клиентов

      Результат
      • Структурированное понимание и владение технологией, инструментами проведения подготовки для осуществления эффективной работы с ключевыми клиентами
      • Выбор целевого сегмента рынка и определение там ключевых клиентов
      • Проведение анализа бизнеса клиентов
      • Проведение анализа ресурсов своей компании
      • Создание профиля ключевого клиента для своей компании
      • Планирование работы с ключевыми клиентами 
  • 4. «Инструменты работы с ключевыми клиентами»
    • Модель развития отношений с ключевыми клиентами
    • Модель отношений «продавец-покупатель»
    • Стратегии работы с ключевыми клиентами – создание для вашей компании статуса «ключевого поставщика» для КК
    • Модели позиций поставщика: «управляемый», «партнер», «независимый»
    • Десять «смертных грехов» при работе с ключевыми клиентами

      Результат
      • Структурированное понимание и владение технологией и инструментами необходимыми для эффективного ведения работы с ключевыми клиентами. Данные инструменты позволяют:
      • Эффективно развивать отношения с клиентами
      • Выстраивать и реализовывать наиболее оптимальные стратегии взаимодействия
      • Избегать основных, типичных ошибок в работе с ключевыми клиентами 
  • 5. «Технология работы с ключевыми клиентами»
    • Процесс принятия решения о покупке ключевыми клиентами
    • Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение
    • Стратегии «проникновения»
    • Матрица контактов
    • Роли покупателей и виды вовлечения
    • Использование консультативного подхода ведения продаж при работе с ключевыми клиентами
    • Управление «TBE» (Total Business Experience) компании клиента

      Результат
      • Структурированное понимание и владение технологией "простраивания" эффективной работы с ключевыми клиентами. Данная технология позволяет:
      • Четко понимать и управлять процессом принятия решения о покупке (сотрудничестве) клиентом
      • Оптимально находить«DMU» - лицо принимающее решение
      • Селективно выстраивать стратегии «проникновения» в компанию клиента
      • Эффективно использовать «TBE» - суммарный бизнес опыт компании клиента 
  • 6. «Специалист по работе с ключевыми клиентами»

 

 


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36