Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты


«Управление торговым персоналом в оптовых  продажах»
(новые методы и инструменты  руководителя отдела продаж в   условиях конкурентонасыщенного рынка 

Курс  повышения квалификации из цикла «Директорские программы».
Продолжительность обучения 18 ак. час3 нед.
Интенсивность  и время обучения : 3 раза  в нед., вечером.

Целевая аудитория:

 

Руководители отделов продаж, коммерческие директора, менеджеры по продажам, выдвигаемые в кадровый управленческий резерв,  руководители торговых компаний малого бизнеса.

 

Цель обучения:

Руководитель отдела продаж сам продавать не должен, его задача грамотно и эффективно организовать продажи . Конкурентная борьба  усиливается со сжатием рынка и  уменьшением количества ресурсов.  
Задачей тренинга , таким образом, становится ознакомление участников с новыми алгоритмами управления персоналом отдела продаж (обучение и коучинг  персонала, командная работа в продажах, системы материальной мотивации торговых представителей).
  


Программа обучения
1 день:

    • Структура отдела продаж.
    • Виды должностей в системе сбыта. Формирование штата отдела сбыта.
    • Планирование персонала
  • Диагностика потребности в сбытовом персонале Профиль требований к сотрудникам отдела продаж
  • Кто и в каком количестве нужен? (Оптимизация количества сотрудников, их квалификация, возраст, образование) 
  • Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний
  • Должностные инструкции – это просто, когда Вы знаете, что делает Ваш сотрудник. Примеры составления должностной инструкции.
  • Как добиться, чтобы инструкция «работала»?
  • Отбор персонала в организацию.
  • Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
  • Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование и т.п.
  • Специальные метода отбора или работают ли тесты?
    • Оценка сбытового персонала
    • Функции  торговых представителей  и  критерии оценки эффективности  их работы   

      2 день:

    • Постановка целей в отделе продаж. SMART-метод. Количественные и качественные цели;
    • Мотивирование сбытового персонала на  выполнение планов
    • Планирование рабочего времени менеджера по сбыту.
    • Оптимизация временного ресурса менеджера для поиска и обслуживания клиентов
    • Система контроля  за выполнением планов
    • Взаимодействие  и проблемы отношений с отделом маркетинга.
    • Маркетинг по базам данных

     3 день:

    • Обучение персонала  особенностям работы в   условиях активности конкурентов и задержки платежей клиентами
  • уметь грамотно говорить о конкурентах, 
  • уметь продемонстрировать сильные  и скрыть слабые стороны своего предложения, 
  • провести сравнительную аргументацию при снижении цены конкурентами,
  • умение работать с типичными отговорками должников
  • преодолевать дискомфорт  при обсуждении возврата дебиторской задолженности . Ролевая игра.

 

      4 день:

    • Система финансовой и нефинансовой мотивации  сбытового персонала
    • Почему нет результатов: ошибки в управлении основным и вспомогательным персоналом отдела продаж.
    • Анализ потребностей и эффективная мотивация при  работе в условиях  высокой конкуренции. Причины демотивации персонала. Чем поднять моральный дух и не допустить «выгорания».
    • Эффект привыкания к доходу, и что с этим можно поделать?

      5 день:

    • Методы обучения и развития сбытового персонала (наставничество, коучинг)
    • Система подготовки сбытового персонала (ввод в должность и адаптационная система, заказные и внутренние тренинги, обучение «в полях» )

      6 день:

    • Делегирование полномочий. Что можно и чего  нельзя делегировать подчиненным
    • Алгоритм действий  при сопротивлении изменениям: слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж, сопротивление  внедрению новых политик и процедур. 
    • Алгоритм действий руководителя при критике подчиненного.

 

Стоимость участия в программе  6500 руб/чел
Стоимость 
Запись на курсы 
Посмотреть дату начала в Календаре

 

 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -