|
Курс повышения квалификации из цикла «Директорские программы».
Продолжительность обучения 18 ак. час3 нед.
Интенсивность и время обучения : 3 раза в нед., вечером.
Целевая аудитория:
Руководители отделов продаж, коммерческие директора, менеджеры по продажам, выдвигаемые в кадровый управленческий резерв, руководители торговых компаний малого бизнеса. |
Цель обучения:
Руководитель отдела продаж сам продавать не должен, его задача грамотно и эффективно организовать продажи . Конкурентная борьба усиливается со сжатием рынка и уменьшением количества ресурсов. |
Программа обучения
1 день:
- Структура отдела продаж.
- Виды должностей в системе сбыта. Формирование штата отдела сбыта.
- Планирование персонала
- Диагностика потребности в сбытовом персонале Профиль требований к сотрудникам отдела продаж
- Кто и в каком количестве нужен? (Оптимизация количества сотрудников, их квалификация, возраст, образование)
- Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний
- Должностные инструкции – это просто, когда Вы знаете, что делает Ваш сотрудник. Примеры составления должностной инструкции.
- Как добиться, чтобы инструкция «работала»?
- Отбор персонала в организацию.
- Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
- Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование и т.п.
- Специальные метода отбора или работают ли тесты?
- Оценка сбытового персонала
- Функции торговых представителей и критерии оценки эффективности их работы
2 день:
- Постановка целей в отделе продаж. SMART-метод. Количественные и качественные цели;
- Мотивирование сбытового персонала на выполнение планов
- Планирование рабочего времени менеджера по сбыту.
- Оптимизация временного ресурса менеджера для поиска и обслуживания клиентов
- Система контроля за выполнением планов
- Взаимодействие и проблемы отношений с отделом маркетинга.
- Маркетинг по базам данных
3 день:
- Обучение персонала особенностям работы в условиях активности конкурентов и задержки платежей клиентами
- уметь грамотно говорить о конкурентах,
- уметь продемонстрировать сильные и скрыть слабые стороны своего предложения,
- провести сравнительную аргументацию при снижении цены конкурентами,
- умение работать с типичными отговорками должников
- преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата дебиторской задолженности . Ролевая игра.
4 день:
- Система финансовой и нефинансовой мотивации сбытового персонала
- Почему нет результатов: ошибки в управлении основным и вспомогательным персоналом отдела продаж.
- Анализ потребностей и эффективная мотивация при работе в условиях высокой конкуренции. Причины демотивации персонала. Чем поднять моральный дух и не допустить «выгорания».
- Эффект привыкания к доходу, и что с этим можно поделать?
5 день:
- Методы обучения и развития сбытового персонала (наставничество, коучинг)
- Система подготовки сбытового персонала (ввод в должность и адаптационная система, заказные и внутренние тренинги, обучение «в полях» )
6 день:
- Делегирование полномочий. Что можно и чего нельзя делегировать подчиненным
- Алгоритм действий при сопротивлении изменениям: слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж, сопротивление внедрению новых политик и процедур.
- Алгоритм действий руководителя при критике подчиненного.
Стоимость участия в программе 6500 руб/чел
Стоимость
Запись на курсы
Посмотреть дату начала в Календаре