Программа обучения:

1. Принципы построения системы показателей и планирование продаж.  

• Основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж.
• Анализ показателей отдела продаж. Ключевые индикаторы, отображающие уровень успешности продаж. Диагностика сильных и слабых сторон.
• Планирование продаж. Основные проблемы планирования сбыта. Критерии хорошего плана.
• Целеполагание, планирование, временные ресурсы руководителя, отдела, сотрудника.
• Информационные потоки в отделе продаж

 2.Личность руководителя и  модель корпоративных компетенций  

• Информационные потоки в отделе продаж
• Лидерство и управление.
• Ключевые компетенции компании и модель персональных компетенций.
• Влияние личности руководителя на результативность управления.
• Модель компетенций руководителя отдела продаж и сотрудников отдела

• Факторы успеха отдела продаж, роль и ответственность руководителя.

 3. Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж  

• Планирование персонала. Кто и в каком количестве нужен?
• Оптимизация количества сотрудников.
• Идеальный работник и его портрет. Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным.  Что должен знать персонал отдела продаж  о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
• Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний. Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
• Отбор персонала в организацию.
• Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование, тестирование и т.п.  

4. Управление персоналом отдела продаж . Система мотивации и развитие сотрудников отдела продаж  

• Необходимость разделения труда в продажах.
• Критерии распределения плана продаж по менеджерам, учёт рисков.
• Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции.
• Как добиться, чтобы инструкция «работала»? От инструкции к регламентам работы.
• Делегирование и деление ответственности.
• Создание и соблюдение договорённостей и правил в рамках организации, подразделения компании.
• Способы постановки задач и мотивирования персонала на их решение.
• Обеспечение положительной мотивации продавцов  на привлечение и удержание клиентов.
• Планирование профессионального развития.
• Принципы обучения сотрудников руководителем отдела продаж. Организация наставничества. Ввод в должность и адаптация новых сотрудников.
• Способы преодоления сопротивления персонала нововведениям.
• Как и чем удерживать персонал отдела продаж от увольнения.

5. Система контроля результатов

• Системы контроля работы. Внешние и внутренние факторы оценки.
• Эффективный продавец, качества и критерии оценки
• Анализ личного вклада сотрудников. Использование методов нефинансовой мотивации при оглашении результатов контроля
• Оценка эффективности продаж.
• Разработка решений, позволяющих ликвидировать разрывы между желаемым и фактическим уровнем продаж. 

6. Оплата труда как главная мотивация

• Связь системы оплаты труда с текучестью персонала и прямыми убытками предприятия
• Что такое мотивация, виды мотивации
• Какая оплата будет мотивирующей
• Определение оптимального уровня заработной платы. Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
• Построение системы материального стимулирования
• Внедрение новой системы мотивации
• Настройка системы
• Главные ошибки при назначении оплаты труда
• Размер оплаты труда:
• В объявлениях
• При подборе
• Во время испытательного срока
• После прохождения испытательного срока
• Последующие изменения
• Составляющие оплаты труда:
• Постоянная величина
• Проценты, бонусы, премии и пр.
• Примеры оплаты труда торгового персонала
• Плюсы и минусы разных систем оплаты

7. Конфликты в управлении отделом продаж 

• Понятие конфликта, его сущность и причины возникновения
• Конфликты производственные и межличностные.
• Специфика конфликтов в подразделении  и с клиентами. Профилактика предпосылок к конфликту. 
• Правила  разрешения конфликтов: эффекты ситуации давления, мотивирующая беседа, информационный диалог.
• Психологические методы предотвращения межличностных конфликтов.