Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты
-

"Управление отделом продаж "- программа для руководителей

 

«Управление торговым персоналом в оптовых продажах»

 

 

Продолжительность обучения: с нуля (лицензированный курс с выдачей документа в соответствии с лицензией Департамента образования и науки) 72 час, повышение квалификации – 27 час.

 

Торговый персонал – одна из наиболее слабых точек любого предприятия. Это и текучесть кадров и недостаточная квалификация персонала. А также трудность удержания опытных и добросовестных работников. Многие вопросы возникают из-за неудовлетворенности работников размером оплаты своего труда.

Семинар посвящен кадровым проблемам  оптовой торговой компании и  предназначен   руководителям  отделов продаж, имеющим  небольшой опыт управления и желающим систематизировать и дополнить свой опыт. 

 

Целевая аудитория

Руководители торговой компании ,  директора  по персоналу, коммерческие директора, начальники отдела продаж. Семинар посвящен кадровым проблемам  оптовой торговой компании и  предназначен   руководителям , имеющим  небольшой опыт управления и желающим систематизировать и дополнить свой опыт. 

Цель курса  

- Помощь слушателям  в oвлaдeнии   мeтoдaми сoздaния и усилeния рaбoчeй мoтивaции персонала, непосредственно занимающегося продажами;

- Получение системного подхода в области управления персоналом, его мотивирования и развития , совершенствование гибкого стиля руководства группой и отдельными специалистами:    

  •  Как не стать  заложником недобросовестного менеджера, решившего уволиться вместе со своей клиентской базой,  как выстроить структуру отдела продаж так, чтобы все были на своих местах, а руководство при этом могло оценить работу каждого?
  • Как заставить отдел продаж не просто работать, а зарабатывать. Как эффективно мотивировать своих сотрудников на выполнение и даже перевыполнение плана продаж. 

 

 

 Программа обучения:

    1. Принципы построения системы показателей и планирование продаж.  
    • Основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж.
    • Анализ показателей отдела продаж. Ключевые индикаторы, отображающие уровень успешности продаж. Диагностика сильных и слабых сторон.
    • Планирование продаж. Основные проблемы планирования сбыта. Критерии хорошего плана.
    • Целеполагание, планирование, временные ресурсы руководителя, отдела, сотрудника.
    • Информационные потоки в отделе продаж

 2.Личность руководителя и  модель корпоративных компетенций  

    • Информационные потоки в отделе продаж
    • Лидерство и управление.
    • Ключевые компетенции компании и модель персональных компетенций.
    • Влияние личности руководителя на результативность управления.
    • Модель компетенций руководителя отдела продаж и сотрудников отдела
    • Факторы успеха отдела продаж, роль и ответственность руководителя.

 3. Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж  

  • Планирование персонала. Кто и в каком количестве нужен?
  • Оптимизация количества сотрудников.
  • Идеальный работник и его портрет. Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным.  Что должен знать персонал отдела продаж  о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
  • Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний. Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
  • Отбор персонала в организацию.
  • Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование, тестирование и т.п.  
  1. Управление персоналом отдела продаж . Система мотивации и развитие сотрудников отдела продаж  
  • Необходимость разделения труда в продажах.
  • Критерии распределения плана продаж по менеджерам, учёт рисков.
  • Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции.
  • Как добиться, чтобы инструкция «работала»? От инструкции к регламентам работы.
  • Делегирование и деление ответственности.
  • Создание и соблюдение договорённостей и правил в рамках организации, подразделения компании.
  • Способы постановки задач и мотивирования персонала на их решение.
  • Обеспечение положительной мотивации продавцов  на привлечение и удержание клиентов.
  • Планирование профессионального развития.
  • Принципы обучения сотрудников руководителем отдела продаж. Организация наставничества. Ввод в должность и адаптация новых сотрудников.
  • Способы преодоления сопротивления персонала нововведениям.
  • Как и чем удерживать персонал отдела продаж от увольнения.

 

  1. Система контроля результатов
    • Системы контроля работы. Внешние и внутренние факторы оценки.
    • Эффективный продавец, качества и критерии оценки
    • Анализ личного вклада сотрудников. Использование методов нефинансовой мотивации при оглашении результатов контроля
    • Оценка эффективности продаж.
    • Разработка решений, позволяющих ликвидировать разрывы между желаемым и фактическим уровнем продаж. 

    6. Оплата труда как главная мотивация

  • Связь системы оплаты труда с текучестью персонала и прямыми убытками предприятия
  • Что такое мотивация, виды мотивации
  • Какая оплата будет мотивирующей
  • Определение оптимального уровня заработной платы. Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
  • Построение системы материального стимулирования
  • Внедрение новой системы мотивации
  • Настройка системы
  • Главные ошибки при назначении оплаты труда
  • Размер оплаты труда:
    • В объявлениях
    • При подборе
    • Во время испытательного срока
    • После прохождения испытательного срока
    • Последующие изменения
    • Составляющие оплаты труда:
    • Постоянная величина
    • Проценты, бонусы, премии и пр.
  • Примеры оплаты труда торгового персонала
  • Плюсы и минусы разных систем оплаты

7. Конфликты в управлении отделом продаж 

  • Понятие конфликта, его сущность и причины возникновения
  • Конфликты производственные и межличностные.
  • Специфика конфликтов в подразделении  и с клиентами. Профилактика предпосылок к конфликту. 
  • Правила  разрешения конфликтов: эффекты ситуации давления, мотивирующая беседа, информационный диалог.
  • Психологические методы предотвращения межличностных конфликтов.

Форма проведения :

Занятия проходят   в форме деловых игр, мини-лекций, моделирования ситуаций и их аналитического разбора, дискуссий, индивидуальных и групповых упражнений по специфике компании участников, а также с индивидуальными особенностями участников программы.    

Стоимость

Запись на курс