"Управление отделом продаж "- программа для руководителей
«Управление торговым персоналом в оптовых продажах»
Продолжительность обучения: с нуля (лицензированный курс с выдачей документа в соответствии с лицензией Департамента образования и науки) 72 час, повышение квалификации – 27 час.
Торговый персонал – одна из наиболее слабых точек любого предприятия. Это и текучесть кадров и недостаточная квалификация персонала. А также трудность удержания опытных и добросовестных работников. Многие вопросы возникают из-за неудовлетворенности работников размером оплаты своего труда.
Семинар посвящен кадровым проблемам оптовой торговой компании и предназначен руководителям отделов продаж, имеющим небольшой опыт управления и желающим систематизировать и дополнить свой опыт.
Целевая аудитория
Руководители торговой компании , директора по персоналу, коммерческие директора, начальники отдела продаж. Семинар посвящен кадровым проблемам оптовой торговой компании и предназначен руководителям , имеющим небольшой опыт управления и желающим систематизировать и дополнить свой опыт.
Цель курса
- Помощь слушателям в oвлaдeнии мeтoдaми сoздaния и усилeния рaбoчeй мoтивaции персонала, непосредственно занимающегося продажами;
- Получение системного подхода в области управления персоналом, его мотивирования и развития , совершенствование гибкого стиля руководства группой и отдельными специалистами:
Как не стать заложником недобросовестного менеджера, решившего уволиться вместе со своей клиентской базой, как выстроить структуру отдела продаж так, чтобы все были на своих местах, а руководство при этом могло оценить работу каждого?
Как заставить отдел продаж не просто работать, а зарабатывать. Как эффективно мотивировать своих сотрудников на выполнение и даже перевыполнение плана продаж.
Программа обучения:
Принципы построения системы показателей и планирование продаж.
Основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж.
Анализ показателей отдела продаж. Ключевые индикаторы, отображающие уровень успешности продаж. Диагностика сильных и слабых сторон.
Планирование продаж. Основные проблемы планирования сбыта. Критерии хорошего плана.
2.Личность руководителя и модель корпоративных компетенций
Информационные потоки в отделе продаж
Лидерство и управление.
Ключевые компетенции компании и модель персональных компетенций.
Влияние личности руководителя на результативность управления.
Модель компетенций руководителя отдела продаж и сотрудников отдела
Факторы успеха отдела продаж, роль и ответственность руководителя.
3. Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж
Планирование персонала. Кто и в каком количестве нужен?
Оптимизация количества сотрудников.
Идеальный работник и его портрет. Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным. Что должен знать персонал отдела продаж о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний. Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
Отбор персонала в организацию.
Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование, тестирование и т.п.
Управление персоналом отдела продаж . Система мотивации и развитие сотрудников отдела продаж
Необходимость разделения труда в продажах.
Критерии распределения плана продаж по менеджерам, учёт рисков.
Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции.
Как добиться, чтобы инструкция «работала»? От инструкции к регламентам работы.
Делегирование и деление ответственности.
Создание и соблюдение договорённостей и правил в рамках организации, подразделения компании.
Способы постановки задач и мотивирования персонала на их решение.
Обеспечение положительной мотивации продавцов на привлечение и удержание клиентов.
Планирование профессионального развития.
Принципы обучения сотрудников руководителем отдела продаж. Организация наставничества. Ввод в должность и адаптация новых сотрудников.
Способы преодоления сопротивления персонала нововведениям.
Как и чем удерживать персонал отдела продаж от увольнения.
Система контроля результатов
Системы контроля работы. Внешние и внутренние факторы оценки.
Эффективный продавец, качества и критерии оценки
Анализ личного вклада сотрудников. Использование методов нефинансовой мотивации при оглашении результатов контроля
Оценка эффективности продаж.
Разработка решений, позволяющих ликвидировать разрывы между желаемым и фактическим уровнем продаж.
6. Оплата труда как главная мотивация
Связь системы оплаты труда с текучестью персонала и прямыми убытками предприятия
Что такое мотивация, виды мотивации
Какая оплата будет мотивирующей
Определение оптимального уровня заработной платы.Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
Построение системы материального стимулирования
Внедрение новой системы мотивации
Настройка системы
Главные ошибки при назначении оплаты труда
Размер оплаты труда:
В объявлениях
При подборе
Во время испытательного срока
После прохождения испытательного срока
Последующие изменения
Составляющие оплаты труда:
Постоянная величина
Проценты, бонусы, премии и пр.
Примеры оплаты труда торгового персонала
Плюсы и минусы разных систем оплаты
7. Конфликты в управлении отделом продаж
Понятие конфликта, его сущность и причины возникновения
Конфликты производственные и межличностные.
Специфика конфликтов в подразделении и с клиентами. Профилактика предпосылок к конфликту.
Правила разрешения конфликтов: эффекты ситуации давления, мотивирующая беседа, информационный диалог.
Психологические методы предотвращения межличностных конфликтов.
Форма проведения :
Занятия проходят в форме деловых игр, мини-лекций, моделирования ситуаций и их аналитического разбора, дискуссий, индивидуальных и групповых упражнений по специфике компании участников, а также с индивидуальными особенностями участников программы.
