Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты
Руководитель отдела продаж

 

 Руководитель отдела продаж

 

Курс  повышения квалификации в формате «Директорские программы»

Продолжительность обучения 27 ак. час, 3 нед. 
 Формат: Вечерние занятия 3 раза в неделю по 3 ак.час с 18:15 до 21:30

Целевая аудитория: 

Руководители отделов продаж,  менеджеры по продажам, выдвигаемые в кадровый
управленческий резерв,  руководители торговых компаний малого бизнеса.

 Цель обучения:  

Руководитель, развивающий в своей компании активные продажи, постоянно сталкивается с проблемами по трем направлениям:

  • Рынок. Конкуренты предлагают аналогичный товар, демпингуют, переманивают клиентов.
  • Сотрудники. Менеджеры не умеют общаться с клиентами, ленятся, срывают сроки.
  • Клиенты. Хотят «быстро, дешево и качественно», не хотят прислушиваться к специалистам, ведут себя непредсказуемо.

В программе обучения рассматриваются не способы реагирования на уже произошедшие события, а активный современный подход в управлении продажами. Поскольку руководитель отдела продаж сам продавать не должен, его задача грамотно и эффективно организовать весь цикл продаж в своей компании. Конкурентная борьба  усиливается со сжатием рынка и  уменьшением количества ресурсов. 
Целью обучения , таким образом, становится ознакомление участников с новыми алгоритмами управления отделом  продаж в условиях малобюджетного маркетинга и упавшего спроса по направлениям:
 

  • Прогнозирование продаж и планирование сбыта.
  • Управление персоналом отдела продаж (обучение и коучинг  персонала отдела продаж, командная работа в продажах, системы материальной мотивации торговых представителей).
  • Технологии работы с ключевыми клиентами.


Программа обучения

 

1. Выработка   стратегии продаж в новых условиях 

Профессиональные и личные качества успешного управляющего продажами, которые выходят на первый план в посткризисных условияа.

Что должно измениться в отделе продаж

Должен ли начальник отдела продаж  сам продавать в условиях сжавшегося рынка?

Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов

Поиск новых идей, ходов и возможностей для продвижения на рынок ;

 Расстановка  новых приоритетов  и  выработка новой стратегии продаж в условиях  выросшей конкуренции,  определение наиболее возможного направления продвижения;

Формирование навыка постановки задачи.

Технология принятия управленческих решений  по введению изменений

Управленческие ошибки, которые недопустимы в условиях конкурентонасыщенного рынка;  

Планирование продаж  в условиях упавшего спроса

Распределения объемов  и контроль  за работой сотрудников отдела как составляющие системы продаж; 

Система стимулирования продаж для посредников.

 2. Управление  персоналом отдела продаж в новых условиях 

Структура отдела продаж. Стандарты работы отдела продаж

Функции  торговых представителей  и  критерии оценки эффективности  их работы

Постановка целей в отделе продаж. SMART-метод. Количественные и качественные цели;

Взаимодействие  и проблемы отношений с отделом маркетинга. Маркетинг по базам данных.

Система стимулирования продаж для персонала.

Обучение персонала  особенностям работы в   условиях активности конкурентов и задержки платежей  (уметь грамотно говорить о конкурентах,  уметь продемонстрировать сильные  и скрыть слабые стороны своего предложения,  провести сравнительную аргументацию при снижении цены конкурентами, умение работать с типичными отговорками должников, преодолевать дискомфорт  при обсуждении возврата дебиторской задолженности )

Почему нет результатов: ошибки в управлении основным и вспомогательным персоналом отдела продаж.

Анализ потребностей и эффективная мотивация при  работе в условиях кризиса. Причины демотивации персонала. Чем поднять моральный дух и не допустить «выгорания».

Эффект привыкания к доходу, и что с этим можно поделать?

Алгоритм действий  при сопротивлении изменениям: слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж, сопротивление  внедрению новых политик и процедур.

Алгоритм действий руководителя при критике подчиненного.

Делегирование полномочий. Что можно, и чего нельзя делегировать подчиненным

 3. Работа с ключевыми  клиентами: оптимизация процесса CRM

Основные элементы клиентской работы; разработка Клиенткой политики; система стимулирования продаж для клиентов  СRM как концепция и как решениеАлгоритм повышения уровня удовлетворенности клиентОценка качества работы менеджеров, отвечающих за  работу с ключевыми клиентам

 

При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца" 

Вместе с этим курсом просматривают:

Маркетинг для управляющего продажами»(27 час)

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -

[an error occurred while processing this directive]

Наш адрес: г. Краснодар,
ул. Карасунская, 82/1, 2 этаж
Тел.: +7 (861) 274-77-01
Факс: +7 (861) 275-06-82
Моб.: +7 (953)11-69-679

Авторские права
Все материалы, размещенные на сайте www.pleade.ru, имеют авторов, чьи права защищает действующее российское законодательство. Полное или частичное воспроизведение материалов сайта возможно только со ссылкой на сайт.
Для правообладателей