"Искусство ведения деловых переговоров"Мастер-класс для руководителей |
Продолжительность 16 ак.час (2 нед.)
Введение
Переговоры - неотъемлемая часть деятельности руководителя. Но ведение деловых бесед и переговоров вообще – узкое место для россиян, занятых бизнесом. Как правило, люди видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким.
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.
Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод связан с этикой деловых переговоров, владением сторонами правилами делового этикета.
Одно произнесенное вскользь слово или один жест могут полностью изменить ход переговорного процесса, привести к значительным финансовым потерям. Как в ходе переговоров прийти к выгодным для обеих сторон решениям? Как подчеркнуть уважительное отношение к партнеру и создать необходимую эмоциональную атмосферу переговоров? Что делать, если нужные Вам цели не достигаются, а предлагаемые решения невыгодны.
Данный тренинг является основой подготовки лидера любого переговорного процесса, того, кто представляет команду переговоров, является её лицом и от кого, в конечном счёте, будет зависеть победа за столом переговоров.
Индивидуальное обучение риторике руководителей , владельцев бизнеса, политиков, депутатов
Цель тренинга:
В целом повысить собственный личностный уровень уверенности и самодостаточности. |
Программа
1.Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров.
- Концепция «принципиальных переговоров» - ключевые аспекты, достоинства и сложности в применении.
- Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров .Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров.
2.Подготовка деловых переговоров
- Схема сбора информации об организации и ее представителях, с которыми предстоит вести переговоры;
- диагностика интересов сторон;
- инструментарий разработки предложений для достижения соглашений;
- составление плана переговоров.
3.Этапы переговоров. Ведение переговоров.
- процедуры переговоров: тема, цели, регламент, перерыв в переговорах, полномочия сторон;
- создание и поддержание атмосферы, способствующей эффективному проведению переговоров;
- оформление реалистичных соглашений, реализующих интересы обеих сторон;
- критерии оценки эффективности переговоров.
- воздействие на партнеров по переговорам. Техники влияния.
- техники психологической самообороны.Методы защиты в переговорах (уклонение,встечное движение, блеф). Конструктивая критика.
- аргументация в переговорах. Условия , необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации.
- ведение цивилизованной конфронтации.Pабота с убеждениями партнера по переговорам
- 4.Закономерности поведения людей в ситуации неопределенности (недостатка информации).
- Типы партнеров. Методика «Психогеометрия» в определении типа партнеров.
- Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам, работающего в сегментах: B2B, B2C, B2D, B2G.
- Тактики действий в ситуации наличия полной информации у обеих сторон.
- Анализ эффективности различных тактик в ситуации:
- недостатка информации у меня;
- недостатка информации у партнера по переговорам.
5.Технологии переговоров с ВИП (с клиентами, с людьми , от которых зависит решение Вашего вопроса, Ваше положение)
- Психологические методы и инструменты переговорного процесса
- Методы формирования доверия у Партнера по переговорам, снятия опасения и тревоги:
- прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
- прием эмпатии
- метод Сократа. - Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам. Методика Г. Ниренберга – Ф. Калеро.
- Приемы «мягкого» убеждения в выгодах сотрудничества с партнером:
- метод «Критериальные слова»
- прием «Доверительный продавец
- Манипулятивные техники. Анализ уловок при ведении переговоров, развитие навыков блокирования уловок.
6. Презентация партнеру по переговорам выгод сотрудничестве:
- Алгоритм Х-П-В
- Характеристика продукта /бренда (Что это такое?)
- Преимущества, уникальные особенности продукции и сотрудничества компании. (Почему именно ВЫ?)
- Выгоды сотрудничества для партнера - Клиента (Почему именно с Вами?).
7. Правила завершения переговоров и подведение Партнера по переговорам к заключению соглашения:
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Суммирующее возражение»
- Прием «Завершение с риском»
- Прием «Ссылка на эксклюзив»
8.Деловые переговоры как этап выстраивания долгосрочных отношений. Преимущества и ловушки отношений.
Стоимость и дата ближайшего семинара | Запись на тренинг для физических лиц
Заявка на проведение корпоративного тренинга | Наши корпоративные клиенты
Запись на индивидуальное обучение:
Дополнительно Вы можете пройти семинары:
- Бизнес-тренинг «Жесткие переговоры» (16 час, 2 дня)
- Тренинг-семинар «Переговоры по возврату дебиторской задолженности» (8 час)
- Бизнес-тренинг «Сложные ситуации в коммуникациях отдела оптовых продаж с клиентом»(16 час, 2 дня)
- Тренинг-семинар «Технология убеждения» (18 час, 2 нед)