«Эффективные продажи элитной недвижимости»

            Продолжительность: 16 ак. час., два дня.

Клиентам, которые хотели бы пройти этот тренинг в дистанционном формате, мы можем препдоставить только текстовые раздаточные материалы в электронном виде, которые участники используют на тренинге .

Целевая аудитория:    

• Менеджеры (агенты) по продажам жилой элитной недвижимости

Цель тренинга:  

Практическое освоение эффективных способов делового общения в процессе продаж элитной недвижимости.  

В результате обучения Слушатели приобретут:                

• Умение сформировать благоприятное впечатление и установить эффективный контакт с V.I.P.-покупателем;
• Приемы  активного слушания и выяснения истинных потребностей V.I.P.-клиентов;
• Навыки убедительной, наглядной, аргументированной  презентации объектов элитной недвижимости;
• Навыки проведения результативных переговоров по продаже элитной недвижимости, умение преодолевать скептицизм, безразличие и опровергать возражения клиентов;
• Умение распознавать и купировать манипуляцию со стороны клиентов и предотвращать конфликтные ситуации;
• Навыки  доводить переговоры до завершения, сопровождать сделку и строить благожелательные долгосрочные отношения с клиентами. 

Программа обучения

 МОДУЛЬ  1.   КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ ЭЛИТНОЙ НЕДИЖИМОСТИ.   ПРОФЕССИОНАЛИЗМ АГЕНТА ПО ПРОДАЖАМ НЕДВИЖИМОСТИ.

• Что такое «элитная недвижимость»? Принципы классификации объектов недвижимости. «Философия» продажи элитной недвижимости. Опыт российских и зарубежных Агентств по продаже объектов элитной недвижимости.
• Кто такой V.I.P.-покупатель и каковы его потребности, ожидания от обслуживания Агентством недвижимости? Выбор адекватного стиля поведения, ролевого поведения. Имидж агента по продаже элитной недвижимости.
• Квалификационные требования к агенту по продаже элитной недвижимости. Освоение техники и формирование навыков продаж элитной недвижимости (поиска, развития и удержания клиента, качественного обслуживания). Алгоритм работы и аналитическая деятельность агента по недвижимости.
• Факторы успеха в продажах элитной недвижимости. Знание риэлтерского бизнеса (объектов недвижимости, конкурентов и территории, алгоритма продажи и покупки объектов недвижимости, законодательства, порядка налогообложения и пр.), потребностей V.I.P-клиентов, клиентской базы. Знание и следование стратегии Агентства  по продажам.
• Ясность целей продажи на каждом этапе. Формирование адекватного отношения, к продажам – лояльность к бизнесу и менеджменту Агентства. Осознание связи уровня личных продаж с личными целями. Вера в качество и потребительские свойства продаваемой недвижимости.
• Вера в себя. Сосредоточенность на результате. Умение настроиться на работу (входить в позитивное эмоциональное состояние, сохранять эмоциональную стабильность и противостоять психологическому давлению, защищаться от стресса). Методы релаксации. 
• Упражнения на развитие эмоциональной стабильности.

МОДУЛЬ  2.   МОДУЛЬ  2.   ЭТАПЫ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ ЭЛИТНОЙ  НЕДВИЖИМОСТИ.

• Подготовительный этап (изучение объектов недвижимости, территории,  разведка, подготовка рекламных и информационных документов, предварительные телефонные переговоры и пр.). Собственная подготовка – физическое и эмоциональное состояние, внешний вид, одежда, деловой этикет, доступность для клиента (визитки, связь, рекламные и информационные материалы). Предварительные переговоры по телефону.
• Анализ ситуации (состояние рынка недвижимости,  соответствие ему предлагаемой продукции, цены и спрос, потенциал Агентства, конкуренты). Сбор информации о потенциальном покупателе.
• ПРАКТИКУМ: SWOT – анализ объектов элитной недвижимости Агентства (сильные и слабые стороны, возможности и риски).
• Сбор информации и аргументов. Сегментация рынка, создание клиентской базы.
• Создание КНИГИ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ ЭЛИТНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ.
• Механизмы установления контакта с V.I.P.-клиентом. 
• Упражнение: «Комплименты». 
• Формирование позитивного первого впечатления и доброжелательной атмосферы контакта. Установление раппорта, управление впечатлением, применение элементов НЛП и эриксоновского гипноза.
•  Приемы выяснения истинных потребностей V.I.P.-клиентов. Приемы активного слушания («бэктрекинг», парафраз, резюмирование).
• Упражнение: «Активное слушание»). Типы вопросов и ответов. Развитие потребностей клиентов по методу С.П.И.Н.
• Презентация Агентства и объектов элитной недвижимости – как это делается в России и за рубежом. Структура презентации недвижимости. Техника перевода свойств вашего предложения в выгоду для клиентов .  Решение трудных проблем клиента. Аргументация предложения. Эффективная реклама Психологические приемы убеждающего воздействия. 
•  Ролевая игра «Презентация элитной недвижимости».
• Работа с возражениями клиентов: принятие и отработка возражения. Метод присоединения к возражению. Техника опровержения возражений.
• Упражнения на рефрейминг (как негатив превратить в позитив) контекста и содержания.
• Обоснование и защита ценовой политики Агентства. Разбор случаев из практики продаж элитной недвижимости.
• Техника завершения продажи. Оформление документации, оказание услуги. Поддержание долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами. Взаимное информирование, консультирование.
• Правила прохождения этапов продаж недвижимости (обязательность и последовательность прохождения всех этапов, баланс времени, контроль эмоционального состояния клиента, соответствие ситуации).
•  ПРАКТИКУМ:  Индивидуальные стили продаж.
• Специфика проведения переговоров с V.I.P.-клиентом с использованием телефона. 
• ПРАКТИКУМ телефонного общения. Голос как средство воздействия. Отработка речевых оборотов и модулей.

МОДУЛЬ  3.   ТРЕНИНГ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ С V.I.P.-КЛИЕНТОМ.

• ПРАКТИКУМ: Ролевые игры с видеозаписью и последующим анализом. 
• Практическая отработка навыков коммуникации.
• Невербальное общение, язык жестов и мимика. Пространство и зоны коммуникации.
• Способы построения доверия у покупателя Собственное естественное поведение. Визуальный контакт. Улыбка – сигнал позитивного отношения. Искусство комплимента. Обращение по имени.
• Наблюдение за невербальным поведением клиента, подстройка и присоединение. Виды подстроек. Установление раппорта и ведение на невербальном уровне.
• Способы фокусировки внимания покупателя. Создание установок у клиента.
• Типы клиентов и учет индивидуальных особенностей. ПРАКТИКУМ: Типы мышления и способы обработки информации – как использовать эти знания на практике.
• Практические рекомендации по созданию установок в процессе презентации.

МОДУЛЬ  4.   ПЕРЕГОВОРЫ ОБ УСЛОВИЯХ ПРОДАЖИ ЭЛИТНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ.

• Техника ведения переговоров. Подготовка к переговорам. Этапы переговорного процесса. Переговоры о цене. Неценовые факторы, способствующие продаже.
• Стратегия и тактика в переговорах. Возможные результаты переговоров и адекватные им стратегии. Конкурентоспособное предложение.
• Алгоритм проведения деловой встречи с клиентом. Конструктивное и неконструктивное поведение. Наиболее распространенные и наиболее опасные ошибки при продажах. Амортизация конфликтных ситуаций. Транcактный анализ взаимодействия в профилактике потенциально конфликтных ситуаций.
• Как обнаружить манипуляцию и противостоять ей. Манипулирующие типы. 
• ПРАКТИКУМ: Антиманипуляционный тренажер. 

Форма проведения:

Деловые и ролевые игры с использованием видеозаписи, упражнения, кейсы, обсуждения, просмотр  видеофильмов, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров.

 
Дата начала ближайшей группы   | Запись  для физических лиц   

 При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"

Все курсы и семинары  недвижимости (real estate, управление коммерческой недвижимостью, ЖКХ) 

Заявка на проведение корпоративного семинара  для юридических лиц 

Google Мы в Google+ - - - - -