"Эффективные продажи профессиональных услуг"(Технологии продаж для персонала компаний, продающих и продвигающих услуги) Тренинг-семинар |
ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ
Почему продажам услуг надо учиться?
Успешные продажи, расширение круга клиентов и активное развитие бизнеса – самый важный вопрос для любой компании, работающей в сфере услуг. 12 ак. ч. тренинга предназначены для обучения непосредственно продажам off line, как поиску клиентов, так и отработке навыков: установления первого контакта, моментальной диагностики личности клиента, выявления и работы с потребностями клиента, работы с отказами и возражениями, достижения эффективной презентации, то есть, как повысить свою собственную эффективность при продаже услуг. Рассматриваются основные приемы психотехники продаж, построения устойчивой и эффективной коммуникации с клиентом в логике телефонного разговора, встречи-презентации и послепродажного сопровождения, создания влияния в работе с клиентом.
4 ак. ч. тренинга посвящены продвижению и продажам услуг on-line, с использованием всех каналов, которые позволяет использовать сегодня Интернет-среда. Обучение проходит в компьютерном классе.
По окончании обучения участники смогут:
- Понять природу услуг и специфический характер их воздействия на клиента.
- Выработать эффективную стратегию удовлетворения целевого клиента.
- Научиться использовать характеристики имиджа компании для продвижения услуг.
- Освоить техники продаж услуг.
- Использовать свои личные и профессиональные качества, как инструменты продаж услуг.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Сотрудники и руководители юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, it, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных компаний, банков, рекламных агентств, и все те, кто продает и продвигает профессиональные услуги. |
ПРОГРАММА
1.Особенности услуг и специфичность продаж услуг (1 ч)
- неосязаемость, то есть покупатель вынужден верить продавцу на слово;
- непостоянство качества, так как очень большую роль играет человеческий фактор;
- неотделимость от источника;
- несохраняемость;
- вторичность удовлетворяемых потребностей.
2. 2. Личность продавца услуг или эмоциональный интеллект – 80% успеха в продаже (2 ч)
3. 3. Контакт с клиентом при продаже услуг: (1 ч)
- Определение типа клиента и особенностей взаимодействия с ним. Технологии диагностики;
- Трудные клиенты;
- Как определить манипуляции клиента и противостоять им.
4. 4. Техники продаж по телефону (4 час)
- Особенности общения по телефону (что можно и чего нельзя говорить по телефону);
- Невербальные характеристики телефонного общения (интонация голоса, метод «телефонной улыбки», присоединение);
- Динамика телефонного общения (приветствие, рапорт, установление доверия, принятие решения).
5. Поиск и разработка клиента off line (4 час):
- Способы поиска клиентов;
- Готовность к встрече – залог успеха; подготовка к контакту с конкретным клиентом: работа с клиентской базой, сбор информации и подготовка "послания"; мотивы и ожидания в услугах;
- Установление контакта и диагностика клиента. Выявление потребностей. Вопросные технологии;
- Приемы воздействия на клиента;
- Эффективная презентация. Особенности презентации компании, в том числе и по специфическим направлениям услуг;
- Цена и ценность. Работа с возражениями клиента и техника аргументации;
- Завершение продажи и сопровождение клиента компании;
- Развитие бизнеса и расширение контакта с клиентом ;
- Как удержать клиента;
- Как работать с клиентами конкурентов.
6. 6. Поиск клиентов с помощью компьютерных технологий (продвижение услуг и поиск клиентов on line) (4 час):
- Размещение информации об услугах компании на порталах, на форумах и блогах.
- Партнерские программы с компаниями - не конкурентами, обслуживающими одну целевую аудиторию
- Возможности отдельных соц. сетей для бизнеса и продаж. Особенности, возможности и инструменты SMM в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Twitter, использование соц. сети как площадки для работы с отзывами, повышение узнаваемости бренда, формирование лояльных потребителей, пополнение базы потенциальных клиентов, on line консультирование клиентов, создание событий (например, презентация новой услуги ) и продажа билетов на них.
- Интеграция социальных сетей с корпоративным сайтом
МЕТОДЫ И ФОРМЫ РАБОТЫ
- Каждый тематический блок подкрепляется примерами из практики, закреплением материала решением делового кейса.
- Занятия предусматривают индивидуальные упражнения и групповые задания.
- При проведении занятий используется видеосъёмка сцен деловых игр, что позволяет участникам получить своевременную и объективную обратную связь («взгляд со стороны») и отточить на практике полученные коммуникационные навыки.
- По ходу занятий происходит заполнение экспресс-тестов и опросников.
Запись on-line на тренинг для физических лиц || Стоимость и дата проведения
Заявка на проведение корпоративного тренинга
Все тренинги по продажам и работе с клиентами