«Эффективные продажи сопутствующих товаров в аптеке»
Бизнес-тренинг |
Продолжительность: 1 день (5 часов)
Цель тренинга:
Согласно ч. 7 ст. 55 Федерального закона РФ от 12.04.2010 г. N 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (в ред. от 27.07.2010 г.) помимо лекарственных средств в аптеке могут продаваться "изделия мед. назначения, дез. средства, средства личной гигиены, посуда для мед. целей, предметы ухода за больными, новорожденными и детьми до 3 лет, оптика, мин. воды, продукты лечебного, детского и диетического питания, БАДы, парфюмерные и косметические средства, медицинские и сан-просвет издания", то есть, сопутствующие товары.
Основными причинами невысокого спроса на сопутствующие товары является неэффективное расположение витрин, недостаток визуальной информации о продукции, отсутствие продавца-консультанта на данной группе товара, то есть обязанность заниматься продажами данной группы товаров ложится на фармацевта первого стола, который не чувствует эти товары "своими, родными, привычными" и не умеет, а часто и не хочет заниматься их продажей. .
Как научить фармацевтов первого стола занимать активную позицию в продажах, уходя от привычного «пассивного оформления покупки ЛС» к «формированию потребностей клиента» и мотивированию его на покупку товара.
Можно ли пробудить в фармацевте энергичного продавца, научить использовать наиболее эффективные поведенческие стратегии при продажах «сопутствующих» товаров, преодолевая непривычку и нежелание активно продавать «не лекарства»?
Как в привычной аптеке создать неожиданный дополнительный интерес к совершению незапланированной, дополнительной покупки сопутствующих товаров?
В основе каждой покупки сопутствующих товаров лежит расширение потребностей покупателя, внимательное к нему отношение, разговор с охватом более широкого круга тем, чем купля-продажа. Как «раскрутить» покупателя на покупку сопутствующего товара?
Цель тренинга: Повысить в целом профессиональную результативность работников первого стола , обучив их технологиям продаж, в том числе и сопутствующих товаров в аптеке. |
Задачи тренинга:
|
Целевая аудитория
Программа предназначена фармацевтам и провизорам, заведующим аптекой , непосредственно взаимодействующим с покупателями при продаже и обслуживании. |
Программа
- Какие сопутствующие товары предложить покупателям, чтобы в аптеку они заходили не только за лекарствами. Чем можно привлечь дополнительный поток покупателей и составить конкуренцию розничным магазинам?
- Как разместить сопутствующие товары, чтобы первостольнику было удобно консультировать покупателя, не уводя его от общей очереди?
- Как организовать зону, разместить визуальную информацию для размещения дорогой, натуральной косметики . чтобы на равных конкурировать с магазином?
- Как сделать так, чтобы посещение аптеки ассоциировалось у покупателя со здоровьем и красотой, а не с болезнями?
- Определение основных отличий в технологии продажи сопутствующих товаров от продажи «основного товара (ЛС).
- Законы мерчендайзинга для сопутствующих товаров и визуальные средства их сопровождения.
- Психологические трудности для первостольников в процессе активных продаж сопутствующих товаров: выяснение интереса покупателя, проведение «правильной» презентации», работа с возражениями и сомнениями покупателя, завершающее усилие.
- Неэффективный подход первостольника: ориентация на «лекарство», «удобство применения», «цену», а не «человека». Алгоритм построения эффективных вопросов, позволяющих выяснить дополнительные возможные потребности покупателя.
Практикум на основе 3-х сценариев продаж сопутствующих товаров:
Сценарий №1. «Легкая продажа»: Презентация-Продажа
- Потребность покупателя сформирована.
Сценарий №2. « Энергичная продажа» : Презентация - Работа с возражениями -Продажа.
- Потребность сформирована , но клиент нуждается в дополнительной информации, чтобы развеять свои сомнения» Переведение интереса в готовность к покупке.
Сценарий №3. «Холодная» продажа». Выявление потребностей Презентация - Работа с возражениями – Совершенствование навыков продаж – реже Продажа.
- Первоначально потребность не сформирована Клиент равнодушен. Главный упор на установление контакта с покупателем, выяснение дополнительных интересов и потребностей , попытка создания интереса к сопутствующему товару и мотивирование покупателя на дополнительную покупку после совершения основной покупки. Освоение методики задавания мотивирующих вопросов для подведения покупателя к осознанию потребности в дополнительном товаре.
Формы работы :
Мини-лекции, групповое обсуждение, анализ конкретных ситуаций, ролевые игры, работа в малых группах, по сценариям. индивидуальная работа.
Дополнительная информация:
Семинар в корпоративном формате Стоимость корпоративного семинара составляет 5000 руб/час для всей группы слушателей. Компании- клиенту предоставляется общая фотография участников тренинга форматом А4, все желающие участники получают фотографию в электронном виде.
В стоимость входят 4 кофе/чай-паузы.
Независимо от формы участия все слушатели получают методические и рабочие материалы и ламинированные именные сертификаты. Иногородним слушателям предоставляется помощь в устройстве в малобюджетные гостиницы (проживание оплачивается дополнительно)
Все семинары и тренинги для персонала фармацевтических учреждений |
