Семинары и тренинги по продажам
Оптовые и розничные продажи, продажи HoReCa,
торговый (трейд) маркетинг, работа с клиентами, продажи услуг
Движение товаров от производителя к конечному потребителюОсновные участники товарного рынка – это изготовители, посредники, и конечные потребители продукции. Предприятия оптовых продаж и розничная/сетевая торговля (retail- ритейл) являются посредниками между производителем и покупателем.
|
|
|
Таким образом, из оптовых посредников дистрибьютор, наиболее зависим от производителя, часто он вынужден работать по схемам и стандартам, жестко контролируемым производителем. |
Оптовые посредники: Дистрибьютор (юр. лицо) осуществляет продажи на основе оптовых закупок у крупных производителей товаров. Компания, как правило, располагает собственными складскими помещениями Брокер (физ. или юр. лицо) – торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует по поручению клиентов, получая от них вознаграждение. Дилер (физ. или юр. лицо) осуществляет биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет маржи между покупной и продажной сценой товара. |
Предприятия розничной торговли (ритейл)
Чем крупнее магазин/розничная сеть, тем сложнее оптовику продвинуть свой товар на его полки. |
Форматы розничных магазинов
|
HoReCa
Для закупщика (ресторана) важен не поставщик с его брендом и упаковкой, а сам продукт, его и качество, стоимость, процент выхода и стабильность поставок. Это делает сегмент более трудным для «продажников». |
(Оптовые продажи предприятиям гостинично-ресторанного сегмента рынка) Название происходит от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant, Cafe/Саsino/Catering. HoReCa – это особый канал сбыта, ещё называемый on-trade (продажа в открытой упаковке) в отличие от розницы off-trade; его особенность в том, что закупленный продукт не перепродается конечному покупателю, а потребляется этим покупателем непосредственно в месте продажи. |
Инструментами трейд-маркетолога являются: акции продвижения, бонусы, дисконтные карты, конкурсы, премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач; раздача бесплатных образцов. |
Производитель, для того, чтобы его продукция лучше продавалась на рынке, занимается стимулированием сбыта, направляя свои усилия не на клиента, а на тех, кто продает его продукцию клиенту, дистрибьютеров и магазины. Трейд-маркетинг - это поддержка продаж в рознице с помощью мерчендайзинга и BTL. Цель его - развитие дистрибуции, эффективного продвижение по всей цепочке от производителя к потребителю.
|
